Prospection SCI : exploiter les données SIRENE pour trouver des vendeurs

En France, plus de 2,5 millions de SCI (Sociétés Civiles Immobilières) sont enregistrées au registre SIRENE de l'INSEE. Derrière chaque SCI se cache un ou plusieurs propriétaires qui gèrent un patrimoine immobilier — et qui, à un moment ou un autre, vendront.

Les SCI représentent un vivier de mandats que la plupart des agents immobiliers ignorent. Ils prospectent les particuliers via la pige, les portails, le porte-à-porte. Mais les investisseurs et multipropriétaires structurés en SCI ? Personne ne va les chercher.

C'est une erreur stratégique. Un propriétaire en SCI possède souvent plusieurs biens. Un seul contact peut générer plusieurs mandats. Et les données pour les identifier sont publiques, gratuites, et accessibles.

Pourquoi cibler les SCI et les investisseurs

Un profil vendeur à haute valeur

Un propriétaire en SCI n'est pas un vendeur classique. C'est un investisseur qui raisonne en rendement, en fiscalité et en gestion patrimoniale. Il est généralement :

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  Multi-propriétaire : il possède souvent 2 à 10 biens (voire plus)
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  Rationnel : il vend quand c'est économiquement pertinent, pas par émotion
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  Réceptif aux données : il attend des chiffres, pas des discours commerciaux
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  Décisionnaire rapide : il sait lire un avis de valeur et prendre une décision
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  Fidélisable : s'il est satisfait, il reviendra pour ses prochaines opérations

Plusieurs mandats pour un seul contact

Un particulier vend un bien dans sa vie tous les 7 à 10 ans en moyenne. Un investisseur en SCI peut réaliser une opération (achat ou vente) tous les 1 à 3 ans. C'est un client récurrent par nature.

Si vous identifiez un investisseur qui possède 5 biens via sa SCI et que 2 d'entre eux sont à vendre dans les 18 prochains mois, vous obtenez potentiellement 2 mandats avec un seul contact. Le ratio effort/résultat est incomparable avec la pige classique.

Des biens souvent en exclusivité

Les investisseurs en SCI ont tendance à confier des mandats exclusifs quand ils trouvent un agent compétent. Pourquoi ? Parce qu'ils veulent de la discrétion (pas d'affichage en vitrine), du professionnalisme (suivi rigoureux, reporting) et de l'efficacité (vente rapide au juste prix). L'intercabinet et le off-market sont des sujets qui leur parlent.

Le registre SIRENE : une mine d'or publique

Ce que contient le registre SIRENE

Le répertoire SIRENE, géré par l'INSEE, recense plus de 13 millions d'établissements en France. Il est accessible en open data depuis 2017.

Pour chaque entreprise enregistrée, vous avez accès à :

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  Dénomination : le nom de la SCI (souvent indicatif : "SCI Les Glycines", "SCI Martin Patrimoine")
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  SIREN/SIRET : identifiants uniques
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  Code APE/NAF : 6820A (Location de logements) ou 6820B (Location de terrains et d'autres biens immobiliers) pour les SCI
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  Adresse du siège : souvent l'adresse d'un des biens ou du domicile du gérant
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  Date de création : une SCI créée il y a 15-20 ans peut détenir des biens arrivés à maturité patrimoniale
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  Dirigeant(s) : nom du ou des gérants (information publique)
• ✓
  Statut : active, en sommeil, radiée

Les codes NAF à cibler

Pour identifier les SCI et sociétés immobilières de votre secteur, filtrez par codes NAF :

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  6820A — Location de logements : SCI détenant des biens résidentiels en location
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  6820B — Location de terrains et d'autres biens immobiliers : SCI détenant du tertiaire ou des terrains
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  6810Z — Activités des marchands de biens immobiliers : achat-revente professionnelle
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  6831Z — Agences immobilières : vos confrères (utile pour l'intercabinet)
• ✓
  6832A — Administration d'immeubles et autres biens immobiliers : syndics, administrateurs

Les données complémentaires

En croisant SIRENE avec d'autres bases publiques, vous enrichissez votre connaissance :

• ✓
  Infogreffe / Pappers : statuts de la SCI (objet social, associés, capital), comptes annuels si déposés
• ✓
  Service de publicité foncière : identification des biens détenus par la SCI (payant, environ 12 € par fiche)
• ✓
  Cadastre : informations parcellaires sur les biens identifiés
• ✓
  DVF : historique d'achat des biens par la SCI (en croisant adresse et date)

Méthode concrète : identifier les SCI de votre secteur

Étape 1 : Extraire les SCI de votre zone

Avec Realtys, accédez au registre SIRENE directement depuis la plateforme. Filtrez par :

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  Zone géographique : votre commune ou votre code postal
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  Code NAF : 6820A et 6820B
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  Statut : actif uniquement

Vous obtenez la liste de toutes les SCI enregistrées sur votre secteur. Sur une ville de 50 000 habitants, comptez entre 200 et 500 SCI actives.

Étape 2 : Qualifier les SCI à fort potentiel

Toutes les SCI ne sont pas des cibles pertinentes. Priorisez :

SCI anciennes (15+ ans) : Les biens détenus depuis longtemps sont potentiellement arrivés à maturité. Les associés envisagent peut-être une cession, un partage ou une dissolution.

SCI familiales : Souvent créées pour transmettre un patrimoine. Les situations de succession, divorce ou mésentente entre associés génèrent des ventes.

SCI avec plusieurs biens : Plus le patrimoine est important, plus la probabilité d'une vente est élevée.

SCI dont le gérant a un âge avancé : La question de la transmission se pose naturellement.

Étape 3 : Croiser avec les données immobilières

Pour chaque SCI identifiée, croisez avec les données Realtys :

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  Adresse du siège → consultez le DPE, le cadastre, les données DVF de cette adresse
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  Biens détenus (si identifiés) → analysez la valeur actuelle, le DPE, le contexte du quartier
• ✓
  Historique DVF → la SCI a-t-elle acheté ou vendu récemment ? À quel prix ?

Étape 4 : Préparer votre approche

Avant de contacter le gérant d'une SCI, préparez votre dossier :

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  Valeur estimée du ou des biens détenus (basée sur les comparables DVF)
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  DPE des biens (impact réforme 2026)
• ✓
  Contexte du marché local (évolution des prix, délais de vente)
• ✓
  Informations sur la copropriété si applicable

Un investisseur en SCI ne répondra pas à un appel de pige générique. Il répondra à un agent qui lui dit : "J'ai analysé votre patrimoine immobilier au 12 rue de la Paix. La valeur de marché actuelle est estimée à X €, en hausse de Y % sur 3 ans. Seriez-vous intéressé par un point complet ?"

Scripts d'approche pour les gérants de SCI

Par courrier (recommandé pour le premier contact)

Le courrier physique reste le canal le plus efficace pour les gérants de SCI. Ils reçoivent peu de courrier commercial ciblé et y sont plus réceptifs qu'aux emails ou appels.

Objet : Votre patrimoine immobilier au [adresse] — Analyse de marché

Madame, Monsieur [Nom du gérant],

En tant qu'agent immobilier spécialisé sur le secteur de [quartier/ville], j'ai identifié que votre SCI [nom de la SCI] détient un bien au [adresse approximative].

Le marché immobilier de ce quartier a évolué significativement ces dernières années : le prix médian au m² est actuellement de [X] €/m², en [hausse/baisse] de [Y] % sur 3 ans (source : données DVF).

Si vous souhaitez connaître la valeur actuelle précise de votre bien, je vous propose une estimation confidentielle et gratuite, basée sur les ventes réelles du quartier.

[Signature + coordonnées]

Par email (si l'adresse est disponible)

Objet : [Nom SCI] — Évolution de la valeur de votre bien au [quartier]

Bonjour [Prénom du gérant],

Je me permets de vous contacter concernant le patrimoine détenu par [nom de la SCI] sur le secteur de [ville].

Les dernières ventes signées dans le quartier montrent une tendance [hausse/stabilité] avec un prix médian de [X] €/m². Votre bien a probablement pris de la valeur.

Souhaitez-vous que je vous prépare une estimation actualisée ? C'est gratuit, confidentiel, et basé sur les données de ventes réelles.

[Signature]

Par téléphone

"Bonjour [Nom du gérant], je suis [votre nom], agent immobilier à [ville]. Je vous appelle concernant la SCI [nom]. J'ai analysé les dernières ventes du quartier [nom du quartier] et j'ai constaté une évolution significative des prix. Est-ce que le sujet de la valorisation de votre patrimoine est d'actualité pour vous ?"

Point RGPD important : les coordonnées professionnelles des gérants de SCI (en tant que représentants d'une personne morale) sont exploitables en prospection B2B sans consentement préalable, à condition de respecter le droit d'opposition. Voir notre article sur le RGPD immobilier pour les détails.

Les signaux d'opportunité à surveiller

Signaux de vente imminente

Certains événements signalent qu'une SCI pourrait vendre prochainement :

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  SCI mise en sommeil ou en cours de dissolution : visible sur Infogreffe. La dissolution implique la liquidation du patrimoine.
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  Changement de gérant : peut indiquer un désaccord entre associés ou un projet de cession.
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  SCI ancienne avec gérant âgé : la question de la transmission se pose.
• ✓
  DPE F ou G sur les biens détenus : les contraintes réglementaires (interdiction de location) peuvent pousser à la vente plutôt qu'à la rénovation.
• ✓
  Travaux votés importants en copropriété : un appel de fonds de 20 000-50 000 € peut motiver une vente.

Événements macroéconomiques déclencheurs

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  Hausse des taux d'intérêt : réduit la rentabilité locative, pousse certains investisseurs à vendre
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  Réforme fiscale : modification de la fiscalité des revenus fonciers ou des plus-values
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  Nouvelle réglementation énergétique : obligation de travaux coûteux (DPE collectif 2026)

Fidéliser les investisseurs : une relation à long terme

Le reporting patrimonial

Un investisseur en SCI apprécie un suivi régulier. Proposez un reporting semestriel :

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  Valeur estimée de chaque bien (basée sur les dernières DVF)
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  Évolution du marché local
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  Impact des réformes en cours (DPE, fiscalité)
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  Opportunités d'achat ou de vente

Ce service gratuit vous positionne comme le conseiller immobilier de référence. Le jour où l'investisseur décide de vendre, vous êtes le premier appelé.

Le réseau d'investisseurs

Les investisseurs se connaissent entre eux. Un investisseur satisfait vous recommande à son réseau. Cultivez cette relation :

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  Organisez des événements (petit-déjeuner investisseurs, webinar marché local)
• ✓
  Partagez des analyses de marché exclusives
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  Proposez un accès prioritaire aux biens off-market via l'intercabinet

Ce que Realtys apporte à la prospection SCI

Realtys centralise les données qui rendent la prospection SCI efficace :

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  Annuaire SIRENE avec plus de 13 millions d'établissements : filtrez par code NAF (6820A/B), zone géographique et date de création pour identifier les SCI de votre secteur
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  Données DVF : analysez la valeur actuelle des biens détenus par les SCI identifiées et préparez des estimations crédibles
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  Données DPE : identifiez les biens énergivores qui pourraient motiver une vente
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  Données cadastrales : complétez votre connaissance des biens (surface, configuration, parcelle)
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  Registre des copropriétés : évaluez les charges et travaux prévus qui pourraient influencer la décision de vente
• ✓
  Carte interactive : visualisez les SCI, les DPE et les ventes DVF sur une carte pour identifier les concentrations d'investisseurs sur votre secteur

Le croisement de ces données vous donne une vision complète du patrimoine d'un investisseur, avant même le premier contact.

FAQ — Prospection SCI et données SIRENE

Les données SIRENE sont-elles vraiment gratuites ?

Oui. Depuis 2017, les données SIRENE sont en open data, accessibles gratuitement sur data.gouv.fr et via l'API SIRENE de l'INSEE. Les informations de base (nom, adresse, code NAF, dirigeant, date de création) sont publiques. Certaines informations complémentaires (statuts, comptes) sont accessibles via Infogreffe (payant) ou Pappers (freemium).

Combien de SCI existent en France ?

Plus de 2,5 millions de SCI sont enregistrées en France, ce qui en fait la forme juridique la plus utilisée pour la détention de patrimoine immobilier. Sur un secteur moyen (ville de 50 000 habitants), comptez 200 à 500 SCI actives. Ce vivier est considérable et pourtant peu prospecté par les agents immobiliers.

Est-il légal de contacter le gérant d'une SCI à des fins commerciales ?

Oui, dans le cadre du B2B. Le gérant d'une SCI agit en tant que représentant d'une personne morale. Ses coordonnées professionnelles sont exploitables en prospection B2B avec un régime d'opt-out (vous pouvez le contacter, mais il doit pouvoir s'opposer facilement). Par courrier et email, c'est autorisé. Par téléphone, respectez la loi sur le démarchage téléphonique.

Comment savoir quels biens possède une SCI ?

La méthode la plus fiable est de demander un relevé de propriété au service de publicité foncière (SPF, ex-Conservation des hypothèques). Le coût est d'environ 12 € par fiche. Vous pouvez aussi croiser l'adresse du siège de la SCI avec les données cadastrales et DVF pour identifier les biens probables.

Quel taux de conversion attendre en prospection SCI ?

Le taux de conversion en prospection SCI est supérieur à la pige classique : 5 à 10 % des gérants contactés acceptent un rendez-vous (contre 1 à 3 % en pige téléphonique). La raison : votre approche est personnalisée, data-driven et adresse un besoin réel (valorisation patrimoniale). Le taux de signature de mandat suite au rendez-vous est comparable aux autres sources.

Comment intégrer la prospection SCI dans ma routine ?

Consacrez 2 à 3 heures par semaine à la prospection SCI. Étape 1 : identifiez 10 nouvelles SCI par semaine. Étape 2 : qualifiez-les (croisement données). Étape 3 : envoyez 5 courriers personnalisés. Étape 4 : relancez par téléphone à J+7. En 3 mois, vous aurez un pipeline d'investisseurs que vos concurrents n'ont pas.

Conclusion

La prospection des SCI et investisseurs via les données SIRENE est une approche sous-exploitée qui offre un retour sur investissement exceptionnel. C'est une prospection B2B pure, rationnelle, basée sur des données publiques.

Trois actions pour démarrer :

1. ✓
   Identifiez les SCI de votre secteur via le registre SIRENE : filtrez par code NAF 6820A/B et votre zone géographique via Realtys
2. ✓
   Croisez avec les données immobilières : DVF, DPE, cadastre pour évaluer le patrimoine de chaque SCI et préparer une approche personnalisée
3. ✓
   Contactez les gérants avec des données : un courrier mentionnant la valeur estimée de leur bien et l'évolution du marché a un impact incomparable avec un démarchage générique

Les agents qui prospectent les SCI aujourd'hui récoltent les mandats de demain.

Testez Realtys gratuitement pendant 14 jours et accédez aux données SIRENE, DVF et DPE pour lancer votre prospection investisseurs.