Préparer un rendez-vous vendeur : la check-list data qui fait signer

Vous avez 45 minutes devant un vendeur.

45 minutes pour le convaincre que vous êtes le bon agent. Que votre prix est juste. Que votre méthode va vendre son bien.

Et le vendeur, de son côté, a un critère simple : est-ce que cet agent sait de quoi il parle ?

Si vous arrivez avec un discours ("je connais bien le quartier, j'ai de bons retours, on a vendu des biens similaires"), vous êtes un agent parmi d'autres.

Si vous arrivez avec un dossier (5 ventes comparables, le DPE du bien, les données cadastrales, l'état de la copropriété), vous êtes le pro qui inspire confiance.

La différence entre les deux ? 5 minutes de préparation avec les bons outils.

Pourquoi la préparation data change tout en rendez-vous

Le vendeur veut des preuves, pas des opinions

En 2026, le vendeur type a fait ses recherches :

• ✓
  il a regardé les prix sur MeilleursAgents ou SeLoger,
• ✓
  il a peut-être consulté les DVF,
• ✓
  il a souvent une idée (parfois fausse) du prix de son bien.

Si vous arrivez avec "je pense que votre bien vaut X", c'est votre opinion contre la sienne.

Si vous arrivez avec "voici les 5 dernières ventes dans votre rue, voici la tendance des prix, voici le DPE de votre bien", c'est un fait. Et un fait ne se discute pas.

L'effet "dossier" sur la confiance

Un agent qui ouvre un dossier structuré en rendez-vous crée un effet immédiat :

• ✓
  Sérieux : "Il a travaillé mon dossier."
• ✓
  Compétence : "Il connaît les chiffres."
• ✓
  Confiance : "Il sait ce qu'il fait."

Cet effet de confiance est le prérequis du closing. Sans confiance, pas de mandat.

La check-list complète de préparation R1

1) Les ventes comparables (DVF)

Ce que vous cherchez :

• ✓
  5 à 8 ventes récentes (6-12 mois) dans un rayon de 500m.
• ✓
  Type de bien similaire (appartement/maison, nombre de pièces, surface).
• ✓
  Prix au m² et évolution.

Comment les utiliser en rendez-vous :

"Voici les 5 dernières ventes dans votre quartier. Vous voyez que les T3 de 65-75m² se sont vendus entre 3 800 et 4 200€/m². Votre bien, avec sa terrasse et son exposition sud, se positionne dans le haut de cette fourchette."

Le vendeur voit les chiffres réels. Pas votre estimation sortie de nulle part.

Sur Realtys, la base DVF donne accès à l'historique complet des transactions depuis 2014. Filtrez par type de bien, surface et rayon géographique.

2) Le DPE du bien

Ce que vous cherchez :

• ✓
  La classe énergétique (A à G).
• ✓
  La consommation estimée.
• ✓
  Les recommandations de travaux.

Comment l'utiliser en rendez-vous :

Si le DPE est bon (A-C) :

"Votre bien est classé B. C'est un vrai avantage : les acquéreurs en 2026 y sont très attentifs. C'est un argument de vente qu'on va mettre en avant."

Si le DPE est mauvais (E-G) :

"Votre bien est classé F. C'est un point qu'il faut intégrer dans le prix, parce que l'acquéreur va chiffrer les travaux. Mais j'ai une stratégie pour ça : on cible les acquéreurs investisseurs qui cherchent exactement ce profil."

Dans les deux cas, vous montrez que vous maîtrisez le sujet. Le vendeur se sent entre de bonnes mains.

3) Les données cadastrales

Ce que vous cherchez :

• ✓
  Surface exacte de la parcelle (si maison).
• ✓
  Date de construction.
• ✓
  Référence cadastrale.

Comment les utiliser en rendez-vous :

"La parcelle fait exactement 450m², ce qui est cohérent avec les biens vendus récemment. Et la construction date de 1985, ce qui signifie une structure saine mais un DPE à surveiller."

Les données cadastrales montrent votre rigueur. Le vendeur voit que vous ne basez pas votre estimation sur des approximations.

4) L'état de la copropriété (si applicable)

Ce que vous cherchez :

• ✓
  Nombre de lots.
• ✓
  Nom du syndic.
• ✓
  Travaux votés ou en cours.
• ✓
  Impayés de charges.
• ✓
  Procédures éventuelles.

Comment l'utiliser en rendez-vous :

"Votre copropriété compte 45 lots, gérée par [syndic]. Je vois qu'il n'y a pas de travaux importants votés ni d'impayés significatifs. C'est rassurant pour les acquéreurs."

Si la copro a des problèmes :

"Je vois qu'il y a des travaux de ravalement votés pour 2027. C'est une information que les acquéreurs vont demander. Je préfère être transparent dès le départ — ça évite les mauvaises surprises et accélère la vente."

5) Le contexte marché local

Ce que vous cherchez :

• ✓
  Tendance des prix sur 6-12 mois.
• ✓
  Volume de transactions par trimestre.
• ✓
  Nombre de biens en vente actuellement (offre).
• ✓
  Profil des acquéreurs actifs.

Comment l'utiliser en rendez-vous :

"Sur votre secteur, les prix ont progressé de 3% sur les 12 derniers mois. Le volume de transactions est en hausse, ce qui montre que les acquéreurs sont de retour. C'est un bon moment pour vendre."

Les statistiques DVF et les données INSEE sur Realtys vous donnent ces informations en quelques clics.

6) L'estimation argumentée

Ce que vous présentez :

• ✓
  Fourchette de prix basée sur les comparables DVF.
• ✓
  Ajustements : étage, exposition, état, DPE, stationnement.
• ✓
  Prix de mise en vente recommandé.
• ✓
  Prix de vente probable.

"En tenant compte des 5 ventes comparables, de votre DPE B et de la terrasse, je recommande une mise en vente à [X]€. Les biens similaires se vendent en moyenne en [Y] jours sur ce secteur."

L'outil qui prépare un R1 en 5 minutes

Sur Realtys, l'analyse d'adresse rassemble toutes ces données en un seul rapport :

1. ✓
   Entrez l'adresse du bien.
2. ✓
   En un clic, vous obtenez :
   • ✓
     les ventes DVF à proximité,
   • ✓
     le DPE du bien,
   • ✓
     les données cadastrales,
   • ✓
     les informations copropriété,
   • ✓
     le contexte marché.

5 minutes. Un dossier complet. Prêt pour le rendez-vous.

C'est la différence entre arriver avec un discours et arriver avec des preuves.

Le déroulé optimal du R1 (avec la data)

Phase 1 : Écoute (10 min)

Posez des questions. Comprenez la motivation, le timing, les contraintes.

Phase 2 : Présentation marché (10 min)

Ouvrez votre rapport. Montrez les ventes comparables. Expliquez la dynamique du marché.

Phase 3 : Estimation argumentée (10 min)

Présentez votre prix. Montrez comment vous y arrivez. Répondez aux objections avec les données.

Phase 4 : Plan d'action (10 min)

Expliquez ce que vous allez faire : photos, diffusion, visites, suivi. Soyez concret.

Phase 5 : Closing (5 min)

Résumez. Proposez le mandat. Taisez-vous et attendez.

Article complet : Closing immobilier : techniques pour signer

Les erreurs de préparation qui font perdre des mandats

Erreur 1 : Ne pas préparer du tout

"Je connais le secteur, ça ira." Non, ça n'ira pas. Le vendeur comparera avec l'agent qui est arrivé avec un dossier.

Erreur 2 : Préparer mais ne pas montrer

Avoir les données et ne pas les montrer au vendeur, c'est comme préparer un plat et ne pas le servir. Montrez vos sources. Le vendeur veut voir.

Erreur 3 : Utiliser des données obsolètes

Une vente d'il y a 3 ans n'est pas un comparable pertinent. Utilisez des données récentes (6-12 mois). Les bases DVF sur Realtys sont mises à jour régulièrement.

Erreur 4 : Surestimer pour "faire plaisir"

Le vendeur veut 400 000€ ? Si le marché dit 330 000€, ne dites pas 380 000€ pour décrocher le mandat. Vous signerez un mandat invendable.

Montrez les données. Soyez honnête. Le vendeur respectera votre franchise — et c'est ce qui fait signer des mandats vendables.

Ce que Realtys apporte à vos rendez-vous

Chaque R1 préparé avec Realtys vous donne :

• ✓
  Analyse d'adresse en 1 clic : DVF, DPE, cadastre, copro — tout en un rapport.
• ✓
  Base DVF : historique complet pour construire une estimation argumentée.
• ✓
  DPE en temps réel : classe énergétique et recommandations.
• ✓
  Cadastre : surfaces exactes et données parcellaires.
• ✓
  Copropriétés : travaux, impayés, syndic.
• ✓
  Statistiques INSEE : contexte démographique et économique.

5 minutes de préparation. Des heures de crédibilité.

Préparer mon premier R1

FAQ : préparation rendez-vous vendeur

Combien de comparables montrer au vendeur ?

5 est l'idéal. Moins de 3, ce n'est pas assez représentatif. Plus de 8, ça dilue le message. Sélectionnez les plus pertinents (type, surface et localisation similaires).

Faut-il imprimer le rapport ou le montrer sur écran ?

Les deux fonctionnent. Sur tablette, c'est interactif (vous pouvez zoomer sur la carte, montrer les détails). Imprimé, vous pouvez laisser le dossier au vendeur — il le relira et ça renforce votre crédibilité.

Que faire si le vendeur conteste mes comparables ?

Ne vous braquez pas. Demandez : "Quel élément vous semble différent ?" Souvent, le vendeur soulève un point valide (travaux récents, vue exceptionnelle). Intégrez-le et ajustez en transparence.

Combien de temps consacrer à la préparation ?

Avec un outil centralisé : 5 à 10 minutes. Sans outil (jonglage DVF + DPE + cadastre manuellement) : 30 à 45 minutes. Le gain de temps est le premier argument en faveur d'un outil comme Realtys.

Conclusion

Un R1 bien préparé signe deux fois plus qu'un R1 improvisé.

Et préparer un R1, en 2026, ce n'est plus 45 minutes de recherche sur 4 sites. C'est 5 minutes avec les bonnes données.

Investissez dans votre préparation. C'est le levier de closing le plus accessible et le plus puissant.

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