Estimation immobilière : méthodes comparatives pour convaincre

73 % des vendeurs choisissent leur agent immobilier en fonction de la qualité de l'estimation qu'il leur propose (source : enquête OpinionWay/FNAIM 2024). Pas en fonction de ses honoraires. Pas en fonction de son agence. En fonction de la crédibilité de son estimation.

Une estimation juste — ni trop haute pour flatter le vendeur, ni trop basse pour vendre vite — est le fondement d'un mandat solide. Et la méthode par comparaison est la seule qui convainque vraiment un propriétaire, parce qu'elle repose sur des faits : des ventes réelles, dans son quartier, pour des biens similaires.

Le problème, c'est que beaucoup d'agents la pratiquent de manière approximative. Trois ventes piochées au hasard sur un portail, un "feeling" ajusté, et un prix rond pour faire joli. Ça ne tient pas face à un vendeur informé.

Dans cet article, vous allez apprendre à construire une estimation par comparaison rigoureuse, défendable et convaincante.

Pourquoi la méthode par comparaison est la référence

Ce que disent les textes

La méthode par comparaison directe est la méthode de référence en évaluation immobilière. La Charte de l'expertise en évaluation immobilière (5e édition, 2017), reconnue par l'ensemble de la profession (FNAIM, CNAB, RICS, TEGoVA), la place en première position.

Son principe est simple : la valeur d'un bien se détermine par référence à des transactions récentes portant sur des biens comparables, situés dans le même secteur géographique, après ajustements pour tenir compte des différences.

Pourquoi elle convainc les vendeurs

Un vendeur ne vous croit pas quand vous dites "Votre bien vaut 280 000 €". Il vous croit quand vous lui montrez :

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  "L'appartement du 3e étage au 12 rue Voltaire, même surface, même état, s'est vendu 275 000 € il y a 4 mois"
• ✓
  "Le T3 au 8 rue de la République, avec une pièce de moins mais un balcon, s'est vendu 265 000 € en novembre"
• ✓
  "Le bien identique au vôtre, même étage, 2 rues plus loin, a été vendu 282 000 € en septembre"

Des ventes réelles, vérifiables, avec des prix signés chez le notaire. C'est imparable.

Les limites des autres méthodes

La méthode par le revenu (capitalisation du loyer) est adaptée à l'investissement locatif, pas à la résidence principale. Elle ne parle pas au vendeur qui habite son bien.

La méthode par le coût de remplacement (terrain + construction - vétusté) est utilisée pour les biens atypiques sans comparables. Elle est théorique et peu parlante pour un propriétaire.

Les estimations en ligne (modèles hédoniques automatisés) donnent une fourchette large. Elles sont utiles comme première approche mais insuffisantes pour signer un mandat.

Les 5 étapes d'une estimation par comparaison rigoureuse

Étape 1 : Collecter les données DVF

Les données DVF (Demandes de Valeurs Foncières) publiées par la DGFiP contiennent toutes les transactions immobilières signées chez le notaire depuis 2014. Ce sont des prix réels, pas des prix affichés.

Pour chaque vente, vous disposez de :

• ✓
  L'adresse exacte
• ✓
  La date de la vente
• ✓
  Le prix net vendeur
• ✓
  La surface (loi Carrez pour les appartements)
• ✓
  Le nombre de pièces
• ✓
  Le type de bien (appartement, maison)
• ✓
  Le code postal et la commune

La différence avec les prix des portails : les prix affichés sur SeLoger ou LeBonCoin sont des prix de mise en vente. Ils incluent la marge de négociation (5 à 10 % en moyenne). Les prix DVF sont les prix réellement payés. C'est cette différence que vous devez expliquer au vendeur.

Avec Realtys, vous accédez à l'intégralité des données DVF depuis 2014, filtrables par adresse, par quartier, par surface, par type de bien et par période.

Étape 2 : Sélectionner les bons comparables

Tous les biens vendus ne sont pas de bons comparables. Votre sélection doit respecter des critères stricts :

Critères géographiques

• ✓
  Même quartier, idéalement même rue ou rues adjacentes
• ✓
  À défaut, même secteur avec des caractéristiques similaires (type d'urbanisation, desserte transports, commerces)
• ✓
  Rayon maximum : 500 m en centre-ville, 1 km en périphérie

Critères temporels

• ✓
  Ventes des 12 derniers mois en priorité
• ✓
  Jusqu'à 18 mois acceptable si le marché est stable
• ✓
  Au-delà de 18 mois : les prix peuvent avoir significativement évolué

Critères de similitude

• ✓
  Même type de bien (appartement vs maison)
• ✓
  Surface comparable (écart < 20 %)
• ✓
  Même gamme de standing
• ✓
  Configuration similaire (nombre de pièces, étage, orientation)

Nombre de comparables

• ✓
  Minimum : 3 biens
• ✓
  Idéal : 5 à 8 biens
• ✓
  Si vous ne trouvez pas 3 comparables proches, élargissez le rayon géographique plutôt que la période temporelle

Étape 3 : Calculer le prix au m² brut

Pour chaque comparable, calculez le prix au m² :

Prix au m² = Prix de vente / Surface (Carrez pour les appartements, habitable pour les maisons)

Attention aux pièges :

• ✓
  La surface DVF est généralement la surface Carrez pour les appartements, mais vérifiez
• ✓
  Pour les maisons, c'est la surface habitable (hors garage, cave, combles non aménagés)
• ✓
  Si le bien a été vendu avec un parking ou une cave inclus dans le prix, il faut les déduire pour obtenir un prix au m² comparable

Déduction des annexes :

• ✓
  Parking en sous-sol : déduire 15 000 à 35 000 € selon la ville
• ✓
  Cave : déduire 2 000 à 8 000 € selon la taille et la ville
• ✓
  Garage : déduire 10 000 à 25 000 € selon la ville

Étape 4 : Appliquer les ajustements

C'est l'étape qui distingue une estimation professionnelle d'une estimation amateur. Deux biens ne sont jamais strictement identiques. Vous devez ajuster le prix de chaque comparable pour le rapprocher des caractéristiques du bien à estimer.

Les facteurs d'ajustement principaux :

Étage et ascenseur

• ✓
  Rez-de-chaussée : -10 à -15 % par rapport aux étages
• ✓
  1er étage sans ascenseur : référence
• ✓
  Étages élevés avec ascenseur : +5 à +10 %
• ✓
  Dernier étage : +10 à +20 % (si vue et luminosité)
• ✓
  Étages élevés sans ascenseur (> 3e) : -5 à -10 %

État général

• ✓
  Refait à neuf / très bon état : +5 à +10 %
• ✓
  État moyen (habitable mais daté) : référence
• ✓
  Travaux à prévoir : -10 à -20 % selon l'ampleur
• ✓
  Estimer le coût des travaux au m² : 500-800 €/m² pour un rafraîchissement, 1 000-1 500 €/m² pour une rénovation complète

Exposition et luminosité

• ✓
  Double exposition / traversant : +3 à +5 %
• ✓
  Exposition plein sud : +3 à +5 %
• ✓
  Exposition nord mono-orientée : -3 à -5 %
• ✓
  Vis-à-vis important : -5 à -10 %

Extérieurs

• ✓
  Balcon : +3 à +7 % selon la taille et l'exposition
• ✓
  Terrasse : +5 à +15 % selon la surface
• ✓
  Jardin privatif : +10 à +20 % en ville

DPE

• ✓
  Classe A-B : +5 à +10 % par rapport à la classe D
• ✓
  Classe C : +2 à +5 %
• ✓
  Classe D : référence
• ✓
  Classe E : -2 à -5 %
• ✓
  Classe F : -5 à -10 %
• ✓
  Classe G : -10 à -20 % (+ contrainte de location)

Copropriété

• ✓
  Faibles charges : neutre
• ✓
  Charges élevées (> 300 €/mois pour un T3) : -3 à -5 %
• ✓
  Travaux votés non réalisés : déduire la quote-part restante
• ✓
  PPT lourd : ajuster en conséquence (voir notre article sur le DPE collectif 2026)

Nuisances

• ✓
  Rue calme : référence
• ✓
  Rue passante : -3 à -5 %
• ✓
  Proximité voie ferrée / périphérique : -5 à -15 %
• ✓
  Proximité commerces / transports : +3 à +5 %

Étape 5 : Déterminer la fourchette de prix

Après ajustements, vous obtenez un prix au m² ajusté pour chaque comparable. La valeur du bien à estimer se situe dans la fourchette de ces prix ajustés.

Méthode de calcul :

1. ✓
   Calculez la moyenne des prix au m² ajustés
2. ✓
   Identifiez la médiane (moins sensible aux valeurs extrêmes)
3. ✓
   Déterminez une fourchette : la valeur basse et la valeur haute
4. ✓
   Le prix recommandé se situe entre la moyenne et la médiane

Exemple concret :

Bien à estimer : T3 de 65 m², 3e étage avec ascenseur, bon état, DPE D, quartier Saint-Cyprien, Toulouse.

5 comparables ajustés :

• ✓
  Comparable 1 : 3 750 €/m² (même rue, 2 mois, très similaire)
• ✓
  Comparable 2 : 3 820 €/m² (rue voisine, 4 mois, ajusté +2% pour étage inférieur)
• ✓
  Comparable 3 : 3 680 €/m² (quartier adjacent, 6 mois, ajusté -2% pour exposition)
• ✓
  Comparable 4 : 3 900 €/m² (même rue, 8 mois, ajusté +3% pour terrasse absente)
• ✓
  Comparable 5 : 3 710 €/m² (2 rues, 3 mois, ajusté -1% pour état légèrement inférieur)

Moyenne : 3 772 €/m² | Médiane : 3 750 €/m²

Estimation : 65 m² × 3 760 €/m² = 244 400 € Fourchette recommandée : 240 000 € — 250 000 €

Présenter l'estimation au vendeur : la méthode qui convainc

Préparer le support

Ne présentez jamais une estimation oralement, sans support. Préparez un document structuré :

Page 1 — Synthèse

• ✓
  Adresse et caractéristiques du bien
• ✓
  Fourchette d'estimation
• ✓
  Prix recommandé de mise en vente
• ✓
  Date de l'estimation

Page 2 — Contexte du marché local

• ✓
  Nombre de ventes dans le quartier sur 12 mois
• ✓
  Prix médian au m²
• ✓
  Évolution des prix sur 1 an et 3 ans
• ✓
  Délai moyen de vente
• ✓
  Stock disponible

Pages 3-5 — Les comparables

• ✓
  Pour chaque comparable : adresse, date de vente, prix, surface, prix/m², photo si disponible
• ✓
  Les ajustements appliqués et leur justification
• ✓
  Le prix ajusté final

Page 6 — Recommandation

• ✓
  Prix de mise en vente recommandé
• ✓
  Justification de la stratégie de prix
• ✓
  Délai de vente estimé à ce prix

Le discours qui accompagne

Quand vous présentez les comparables au vendeur :

1. ✓

   Commencez par le contexte : "Sur votre quartier, il s'est vendu 47 biens similaires au vôtre dans les 12 derniers mois. Le prix médian est de 3 750 €/m²."

2. ✓

   Montrez les comparables : "Voici les 5 ventes les plus proches de votre bien. Pas des annonces, des ventes réelles signées chez le notaire."

3. ✓

   Expliquez les ajustements : "Votre bien est au 3e étage, le comparable était au 1er sans ascenseur. J'ai ajusté de +5 %. Votre DPE est D, le comparable était E, j'ai ajusté de +3 %."

4. ✓

   Annoncez la fourchette : "Sur la base de ces données, votre bien se situe entre 240 000 € et 250 000 €."

5. ✓

   Recommandez un prix de mise en vente : "Je vous recommande de le mettre en vente à 249 000 €. À ce prix, nous sommes compétitifs sur le marché tout en maximisant votre retour."

Gérer les objections sur le prix

"Mon voisin a vendu plus cher" : "C'est possible. Chaque bien est unique. Si vous avez l'adresse exacte, je peux vérifier le prix réel dans les données DVF et vous expliquer la différence."

"Sur Internet, c'est estimé à plus" : "Les estimations en ligne sont basées sur des modèles statistiques. Elles donnent une fourchette large. Mon estimation est basée sur les ventes réelles de votre rue et de votre quartier, avec des ajustements spécifiques à votre bien."

"Je ne suis pas pressé, je préfère mettre plus cher" : "Je comprends. Mais un bien surévalué de 10 % reste en moyenne 3 fois plus longtemps sur le marché. Et quand il finit par se vendre, c'est souvent en dessous du prix juste de départ, parce que les acquéreurs se méfient des biens qui traînent."

Les données DPE dans l'estimation : un facteur de plus en plus déterminant

L'impact mesurable du DPE sur les prix

Depuis la réforme du DPE et les interdictions de location des passoires thermiques, la classe énergétique a un impact croissant sur les prix de vente.

Selon les données des Notaires de France (2025) :

• ✓
  Un bien classé F se vend en moyenne 6 à 12 % moins cher qu'un bien classé D, à caractéristiques identiques
• ✓
  Un bien classé G subit une décote de 10 à 20 %
• ✓
  À l'inverse, un bien classé A ou B bénéficie d'une surcote de 5 à 10 %

Le nouveau coefficient de 2026

Depuis janvier 2026, le coefficient de conversion pour l'électricité est passé de 2,3 à 1,9. Cela signifie que des biens chauffés à l'électricité ont pu gagner une classe.

Intégrez cette donnée dans votre estimation :

• ✓
  Vérifiez le mode de chauffage du bien à estimer
• ✓
  Si le bien est chauffé à l'électricité et que le DPE a été réalisé avant 2026, la nouvelle classe peut être meilleure
• ✓
  Informez le vendeur de cette évolution et suggérez-lui de vérifier sa nouvelle étiquette sur le site de l'ADEME

Ce que Realtys apporte à vos estimations

La qualité d'une estimation par comparaison dépend directement de la qualité des données utilisées. Realtys centralise toutes les données nécessaires :

• ✓
  Données DVF complètes depuis 2014 : filtrez par adresse, quartier, surface, type de bien et période. Identifiez instantanément les comparables pertinents pour votre estimation
• ✓
  Données DPE : consultez la classe énergétique de chaque adresse pour intégrer le facteur DPE dans vos ajustements
• ✓
  Données cadastrales : surfaces exactes, configuration parcellaire, mitoyenneté — des informations qui affinent votre estimation
• ✓
  Données de copropriété : nombre de lots, charges, travaux votés — pour évaluer l'impact sur le prix
• ✓
  Carte interactive : visualisez les ventes comparables sur une carte pour vérifier la proximité géographique
• ✓
  Analyse d'adresses : générez un rapport complet sur n'importe quelle adresse en quelques clics

L'agent qui arrive en R1 avec un avis de valeur basé sur 5 ventes DVF vérifiables, les données DPE du bien, et les informations cadastrales du secteur signe le mandat. Celui qui arrive avec un "prix feeling" repart les mains vides.

FAQ — Estimation immobilière par comparaison

Combien de comparables faut-il pour une estimation fiable ?

Minimum 3, idéalement 5 à 8. Avec moins de 3 comparables, votre estimation manque de robustesse statistique. Au-delà de 8, vous risquez d'inclure des biens trop différents qui diluent la pertinence. Si vous n'avez pas assez de comparables dans un rayon proche, élargissez le périmètre géographique plutôt que la période temporelle.

Comment estimer un bien atypique sans comparables directs ?

Pour les biens atypiques (loft, bien d'exception, grande propriété), la méthode par comparaison est plus difficile. Vous pouvez combiner plusieurs approches : comparaison avec ajustements forts, méthode par le revenu (si locatif), et appréciation du marché local. Présentez au vendeur les limites de l'exercice et proposez une fourchette plus large (8-10 % au lieu de 5 %).

Les prix DVF incluent-ils les frais de notaire ?

Non. Les prix DVF sont les prix nets vendeurs, hors frais de notaire et hors commission d'agence. C'est le prix réellement perçu par le vendeur. C'est important de le préciser au vendeur quand vous présentez les comparables.

Comment prendre en compte les travaux à prévoir dans l'estimation ?

Estimez le coût des travaux nécessaires et déduisez-les du prix. Barème indicatif : rafraîchissement (peinture, sols) = 500-800 €/m², rénovation moyenne (cuisine, salle de bain) = 800-1 200 €/m², rénovation complète = 1 200-1 800 €/m². Présentez ces chiffres au vendeur pour justifier l'ajustement.

Quelle différence entre prix affiché et prix DVF ?

En 2025-2026, la marge de négociation moyenne est de 4 à 7 % selon les marchés. Un bien affiché à 300 000 € se vend en moyenne entre 279 000 € et 288 000 €. Cette différence est importante : ne comparez jamais les prix des portails avec les prix DVF sans ajustement.

À quelle fréquence faut-il actualiser une estimation ?

Si le marché est stable, une estimation est valable 3 à 6 mois. Si le marché évolue rapidement (hausse ou baisse des taux, nouvelles réglementations), proposez une actualisation tous les 3 mois. Un bien en vente depuis plus de 3 mois sans offre mérite systématiquement une réévaluation.

Conclusion

L'estimation par comparaison n'est pas un exercice académique. C'est l'outil de conviction le plus puissant de votre métier. Un vendeur qui voit des ventes réelles, dans son quartier, ajustées aux caractéristiques de son bien, vous fait confiance.

Trois actions pour améliorer vos estimations :

1. ✓
   Utilisez les données DVF systématiquement : abandonnez les estimations "au feeling" et basez chaque avis de valeur sur 5+ comparables réels via Realtys
2. ✓
   Maîtrisez les ajustements : c'est votre expertise. L'étage, l'état, le DPE, l'exposition — chaque facteur justifié renforce votre crédibilité
3. ✓
   Présentez un document structuré : contexte marché, comparables détaillés, ajustements expliqués, recommandation claire — c'est ce qui transforme un rendez-vous vendeur en mandat signé

L'estimation précise est la première étape de la relation de confiance. Le reste en découle.

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