Avis de valeur : créer une estimation qui convertit en mandat

Vous avez fait 15 estimations ce mois-ci.

Vous en avez transformé 3 en mandats.

Le problème n'est pas votre prospection. Le problème n'est pas votre zone. Le problème n'est probablement pas vous.

Le problème, c'est souvent comment vous présentez votre estimation.

Un avis de valeur n'est pas un document technique. C'est un outil de vente.

Dans cet article, je vous donne une trame complète, une méthode pour la présenter, et les erreurs qui font perdre des mandats.

Pourquoi la plupart des estimations ne convertissent pas

Le vendeur reçoit votre estimation.

Il regarde le chiffre.

Il compare avec "ce que le voisin a vendu". Il compare avec "ce qu'une autre agence lui a dit". Il compare avec "ce qu'il espérait".

Et souvent, il ne signe pas.

Pourquoi ?

Parce que votre estimation lui a donné un chiffre, mais pas une décision.

Ce que le vendeur veut vraiment

Le vendeur ne veut pas "un prix".

Il veut :

• ✓
  comprendre pourquoi ce prix,
• ✓
  savoir si c'est réaliste,
• ✓
  voir un plan pour vendre,
• ✓
  se sentir accompagné.

Si votre estimation donne juste un chiffre, vous laissez le vendeur seul face à sa décision.

La trame "5 parties" d'un avis de valeur qui fait signer

Voici la structure que je recommande.

Elle tient sur 4-5 pages maximum. Elle se présente en 15-20 minutes. Elle convertit.

Partie 1 : Description du bien (forces et vigilances)

Commencez par montrer que vous avez compris le bien.

Forces (ce qui crée de la valeur) :

• ✓
  exposition, lumière, calme
• ✓
  extérieur, vue, étage
• ✓
  état, prestations, rénovation récente
• ✓
  emplacement, commerces, transports

Points de vigilance (ce qui peut freiner) :

• ✓
  travaux à prévoir
• ✓
  DPE, énergie
• ✓
  charges, copropriété
• ✓
  vis-à-vis, bruit, accès

Le vendeur doit se dire : "Il a compris mon bien."

Partie 2 : Les ventes réelles comparables (DVF)

C'est le cœur de votre crédibilité.

Présentez 5 à 8 ventes réelles :

• ✓
  proches géographiquement,
• ✓
  similaires en typologie,
• ✓
  récentes (moins de 18 mois idéalement).

Pour chaque vente, montrez :

• ✓
  adresse (ou zone),
• ✓
  surface,
• ✓
  prix signé,
• ✓
  prix au m²,
• ✓
  date de vente.

Et surtout : expliquez les écarts en mots simples.

"Celle-ci est plus haute parce qu'il y a un extérieur." "Celle-là est plus basse parce qu'elle était à refaire."

Le vendeur doit comprendre la logique, pas juste voir des chiffres.

Pour préparer vos comparables :

• ✓
  Base DVF : 📊 Accéder au DVF
• ✓
  Analyse d'adresse : 🔍 Analyser une adresse

Pour approfondir la méthode DVF : DVF : le guide complet des données foncières

Partie 3 : La fourchette de prix (et pourquoi)

Ne donnez pas un chiffre unique.

Donnez une fourchette :

• ✓
  Prix bas : vente rapide, peu de négociation
• ✓
  Prix médian : stratégie équilibrée
• ✓
  Prix haut : test du marché, plus de temps

Et expliquez : "Si votre priorité est la rapidité, on part sur le bas de la fourchette." "Si vous voulez tester le haut, on y va, mais on prévoit un ajustement si ça ne mord pas."

Le vendeur choisit sa stratégie. Vous l'accompagnez.

Partie 4 : Le contexte marché local

En quelques lignes, donnez du contexte :

• ✓
  délai de vente moyen sur le secteur,
• ✓
  stock actuel (concurrence),
• ✓
  tendance prix (stable, hausse, baisse),
• ✓
  profil des acheteurs.

Le vendeur doit comprendre dans quel "match" il entre.

Pour le contexte macro : Marché immobilier 2026 : ce qui change vraiment

Partie 5 : Le plan de vente (votre valeur ajoutée)

C'est là que vous vous différenciez.

Expliquez :

• ✓
  comment vous allez présenter le bien (photos, annonce, mise en valeur),
• ✓
  à qui vous allez le montrer (réseau, acheteurs qualifiés),
• ✓
  comment vous allez gérer les visites,
• ✓
  comment vous allez piloter la négociation,
• ✓
  comment vous allez rendre des comptes.

Le vendeur doit voir que vous avez une méthode.

Comment présenter votre avis de valeur en rendez-vous

Le document est prêt.

Maintenant, il faut le présenter.

Règle 1 : Ne commencez pas par le prix

Commencez par le bien.

"Avant de parler prix, je veux qu'on soit d'accord sur les forces et les points à surveiller."

Ça montre que vous avez compris. Ça crée de la confiance.

Règle 2 : Montrez les ventes, pas juste le résultat

Ne dites pas : "Je vous estime à 320 000 €."

Dites : "Voici 6 ventes réelles autour de chez vous. On va les lire ensemble."

Puis expliquez chaque écart.

Le vendeur doit voir que votre prix vient d'une logique, pas d'un feeling.

Règle 3 : Faites choisir le vendeur

"Votre priorité, c'est la rapidité ou le prix maximum ?"

Cette question change tout.

Le vendeur devient acteur de la stratégie. Il ne subit plus, il choisit.

Règle 4 : Finissez par le plan, pas par le prix

"Si on part ensemble, voici comment je travaille."

Le vendeur doit finir le rendez-vous en pensant : "Il a une méthode."

Les 7 erreurs qui font perdre des mandats

Erreur 1 : Donner un prix sans explication

"Votre bien vaut 300 000 €."

Le vendeur n'a aucune raison de vous croire.

Solution : Montrez les ventes, expliquez les écarts.

Erreur 2 : Montrer trop de comparables

40 ventes, c'est illisible.

Solution : 5-8 ventes bien choisies, ultra proches.

Erreur 3 : Comparer des biens incomparables

Un appartement vs une maison. Un bien refait vs un bien à rénover.

Solution : Soyez rigoureux sur la sélection.

Erreur 4 : Oublier l'état du bien

DVF ne donne pas l'état. Donc si vous comparez un bien "dans son jus" à un bien refait à neuf, le vendeur va vous le dire.

Solution : Assumez une fourchette, pas un chiffre unique.

Erreur 5 : Ne pas parler du contexte

Le vendeur ne vit pas dans une bulle. Il veut savoir : "Est-ce le bon moment ? Combien de temps ça prend ?"

Solution : Ajoutez 3 lignes de contexte marché.

Erreur 6 : Oublier le plan de vente

Un prix sans plan, c'est incomplet.

Solution : Expliquez comment vous allez vendre.

Erreur 7 : Surestimer pour "faire plaisir"

Le vendeur signe… puis le bien ne se vend pas. 3 mois plus tard, vous baissez. Le vendeur est déçu.

Solution : Soyez précis plutôt que flatteur.

Le modèle "phrase par phrase" pour présenter votre estimation

Voici un script complet que vous pouvez adapter.

Introduction (30 secondes) :

"Merci de m'avoir reçu. Je vais vous présenter mon analyse en 15 minutes. On va parler du bien, des ventes réelles autour, et de la stratégie. À la fin, vous aurez tous les éléments pour décider."

Description du bien (2 minutes) :

"D'abord, les forces de votre bien : [lumière, extérieur, emplacement…] Et les points à surveiller : [DPE, travaux, charges…] Est-ce que ça vous semble juste ?"

Les comparables (5 minutes) :

"Je vous ai sorti 6 ventes réelles autour de chez vous. On va les lire ensemble. [Pour chaque vente : adresse, surface, prix, et explication de l'écart] Vous voyez que les prix vont de X à Y selon [critères]."

La fourchette (2 minutes) :

"Pour votre bien, ma fourchette est entre X et Y. Si vous voulez vendre vite, on part sur le bas. Si vous voulez tester le marché, on part sur le haut avec un plan d'ajustement."

La question clé (1 minute) :

"Votre priorité, c'est la rapidité ou le prix maximum ? En fonction de ça, on choisit la stratégie."

Le plan de vente (3 minutes) :

"Si on travaille ensemble, voici comment je procède : [Photos, annonce, diffusion, réseau, visites, comptes-rendus] Je vous appelle chaque semaine pour faire le point."

La proposition (2 minutes) :

"Je vous propose de travailler en exclusivité. Ça me permet de piloter le dossier de A à Z et de défendre votre prix. On se fixe des paliers : si après X semaines on n'avance pas, on ajuste ensemble. Qu'est-ce que vous en pensez ?"

Comment Realtys vous aide à préparer des avis de valeur qui convertissent

Un avis de valeur solide demande :

• ✓
  des ventes réelles (DVF),
• ✓
  du contexte (DPE, cadastre, copropriété),
• ✓
  une présentation claire.

Realtys centralise tout ça :

• ✓
  Analyse d'adresse (tout-en-un) : 🔍 Analyser une adresse
• ✓
  Base DVF : 📊 Accéder au DVF
• ✓
  Estimations : 💰 Faire une estimation
• ✓
  DPE : ⚡ Carte DPE
• ✓
  Cadastre : 📐 Données cadastre
• ✓
  Copropriétés : 🏢 Données copros

Résultat : vous préparez un dossier complet en 15-20 minutes, pas en 2 heures.

Pour démarrer : /sign-up

FAQ : avis de valeur et estimation

Quelle différence entre avis de valeur et estimation ?

Dans la pratique, c'est souvent la même chose. L'avis de valeur est le document que vous remettez au vendeur après votre analyse.

Combien de temps pour préparer un avis de valeur ?

Avec les bons outils (DVF, analyse d'adresse), comptez 20-30 minutes. Sans outils, vous pouvez y passer 2 heures.

Faut-il laisser le document au vendeur ?

Oui, absolument. Un bon avis de valeur "travaille" pour vous après le rendez-vous. Le vendeur le relit, le compare, s'en sert pour réfléchir.

Comment réagir si le vendeur dit "une autre agence m'a estimé plus haut" ?

"C'est possible. Mais sur quoi se base-t-elle ? Moi, je vous montre des ventes réelles. Un prix trop haut au départ, ça fait perdre du temps."

Faut-il inclure des photos dans l'avis de valeur ?

Pas obligatoire, mais ça peut aider. Une photo du bien + des photos des comparables peuvent rendre le document plus concret.

Comment gérer si le vendeur n'est pas d'accord avec la fourchette ?

Écoutez ses arguments. Parfois il a des infos que vous n'avez pas. Mais tenez votre position si elle est solide. "Je comprends votre point de vue, mais les ventes réelles montrent que…"

Conclusion : un avis de valeur, c'est votre meilleur outil de vente

Vous ne vendez pas un prix.

Vous vendez :

• ✓
  une méthode,
• ✓
  une logique,
• ✓
  un plan,
• ✓
  un accompagnement.

Si votre avis de valeur montre tout ça, vous signez plus de mandats.

Et si vous voulez préparer vos estimations plus vite et plus propre, vous pouvez centraliser DVF, DPE, cadastre et copropriété sur Realtys : /sign-up puis 🔍 Analyser une adresse.