Passoires thermiques DPE F-G : convertir l'urgence en mandats

4,8 millions de logements classés F ou G en France. Depuis le 1er janvier 2025, les logements G ne peuvent plus être mis en location. En 2028, ce sera le tour des F.

Pour les propriétaires concernés, le compte à rebours est lancé. Pour les agents immobiliers, c'est le plus grand gisement de mandats des 5 prochaines années.

Mais encore faut-il savoir les identifier, les contacter avec le bon message, et les accompagner dans une décision souvent anxiogène. Parce que ces propriétaires ne sont pas des vendeurs classiques — ce sont des vendeurs contraints, avec des problématiques spécifiques.

Cet article détaille la méthode complète : identification data, approche commerciale, argumentaire adapté et conversion en mandat.

Le contexte réglementaire : pourquoi c'est maintenant

Le calendrier d'interdiction de location

La loi Climat et Résilience (août 2021) a mis en place un calendrier progressif d'interdiction de location des passoires thermiques :

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  1er janvier 2025 : interdiction de louer les logements classés G (déjà en vigueur)
• ✓
  1er janvier 2028 : interdiction de louer les logements classés F
• ✓
  1er janvier 2034 : interdiction de louer les logements classés E

Concrètement, un propriétaire bailleur d'un logement F a moins de 2 ans pour rénover ou vendre. Pour un G, c'est déjà trop tard s'il veut louer.

Les chiffres qui dimensionnent l'opportunité

• ✓
  2,1 millions de logements classés G en France
• ✓
  2,7 millions de logements classés F
• ✓
  Parmi eux, environ 1,6 million sont des logements locatifs directement concernés par l'interdiction
• ✓
  Le coût moyen de rénovation d'un logement F vers D : 25 000 à 45 000€ (source : ADEME 2025)
• ✓
  Estimation du nombre de propriétaires qui choisiront de vendre plutôt que rénover : 30 à 40% selon les projections du marché

Pourquoi beaucoup de propriétaires ne sont pas encore informés

Malgré l'ampleur du sujet, une proportion importante de propriétaires concernés n'a pas encore pris la mesure de la situation :

• ✓
  Certains ne connaissent pas la classe DPE de leur bien
• ✓
  D'autres pensent que les interdictions seront repoussées (ce qui n'est pas le cas à date)
• ✓
  Beaucoup sous-estiment le coût de rénovation nécessaire
• ✓
  Les propriétaires de résidences secondaires ne sont pas concernés par l'interdiction de location, mais la décote de valeur les impacte quand même

C'est là que votre rôle d'expert entre en jeu : informer pour créer l'urgence légitime, puis accompagner la décision.

Étape 1 : identifier les passoires thermiques de votre zone

Les données DPE comme outil de ciblage

Tous les diagnostics de performance énergétique réalisés en France sont accessibles publiquement via la base de données de l'ADEME. Sur Realtys, vous accédez à ces données en temps réel, filtrables par classe énergétique et par zone géographique.

Ce que vous pouvez identifier :

• ✓
  L'adresse exacte des logements classés F ou G dans votre secteur
• ✓
  La date du diagnostic (un DPE de plus de 10 ans est expiré — le nouveau diagnostic pourrait donner un résultat différent)
• ✓
  Le type de bien (appartement, maison) et sa surface
• ✓
  La consommation énergétique estimée

Croiser DPE + DVF + SIRENE pour qualifier le prospect

Un DPE F ou G seul ne suffit pas. Pour prioriser vos cibles, croisez avec d'autres données disponibles sur Realtys :

DPE + DVF (historique des ventes) :

• ✓
  Si le bien a été acheté il y a plus de 7 ans, le propriétaire a probablement une plus-value latente → plus enclin à vendre
• ✓
  Si le prix d'achat est connu, vous pouvez estimer le gain net après vente → argument de décision

DPE + SIRENE (données entreprises) :

• ✓
  Si le propriétaire est une SCI, c'est probablement un investisseur locatif → directement concerné par l'interdiction de location
• ✓
  Les SCI sont souvent plus rationnelles dans leur décision (approche financière vs émotionnelle)

DPE + Registre des copropriétés :

• ✓
  Dans un immeuble où 60% des lots sont classés F/G, la rénovation globale est l'option la plus logique — mais aussi la plus complexe à voter
• ✓
  Les propriétaires dans ces immeubles sont souvent bloqués → plus susceptibles de vendre

Prioriser vos cibles

Classez vos prospects passoires thermiques en 3 niveaux :

Priorité 1 — Vendeurs probables :

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  Logement G actuellement en location (interdiction en vigueur)
• ✓
  Logement F en location (échéance 2028, urgence croissante)
• ✓
  SCI propriétaire + DPE F/G

Priorité 2 — Vendeurs possibles :

• ✓
  Logement F/G en résidence principale, propriétaire depuis 10+ ans
• ✓
  Copropriété en difficulté avec DPE collectif mauvais
• ✓
  Bien vacant depuis plus de 12 mois

Priorité 3 — À surveiller :

• ✓
  Logement E (échéance 2034, pas d'urgence immédiate)
• ✓
  DPE ancien (> 10 ans, résultat potentiellement différent après nouveau diagnostic)

Étape 2 : l'approche commerciale adaptée

Le message qui fonctionne (et celui qui fait fuir)

Ce qui ne marche PAS : "Bonjour, votre bien est classé F, vous ne pourrez plus le louer en 2028, il faut vendre maintenant."

→ Trop alarmiste, trop commercial, le propriétaire se braque.

Ce qui marche : "Bonjour, en tant que spécialiste du marché immobilier de [Quartier], je contacte les propriétaires concernés par les nouvelles obligations DPE pour les informer de leurs options. Votre bien au [adresse] est classé [F/G]. Selon le marché actuel et les coûts de rénovation estimés, certaines options sont plus avantageuses que d'autres. Je vous propose un bilan gratuit et confidentiel pour y voir clair."

→ Posture d'expert, pas de vendeur. Information, pas pression.

Les 3 canaux d'approche par ordre d'efficacité

1. Le courrier personnalisé (meilleur taux de conversion)

Envoyez une lettre ciblée avec :

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  L'adresse exacte du bien et sa classe DPE
• ✓
  Un résumé du calendrier réglementaire
• ✓
  Les 2 options : rénover (coût estimé) vs vendre (estimation du bien)
• ✓
  Votre proposition de bilan gratuit

Pour les modèles détaillés, consultez notre article sur la prospection par courrier.

2. Le terrain (porte-à-porte ciblé)

Si vous êtes en phase de farming sur la zone :

• ✓
  Identifiez les immeubles avec des DPE F/G via Realtys
• ✓
  Passez physiquement avec un document informatif (pas un flyer publicitaire)
• ✓
  Proposez de répondre aux questions sur la réglementation

3. Les réseaux sociaux (contenu éducatif)

Publiez du contenu informatif sur les obligations DPE :

• ✓
  Carrousel "DPE F/G : vos options en 2026"
• ✓
  Vidéo courte "Ce qui change pour les propriétaires de passoires thermiques"
• ✓
  Post avec les dernières ventes de biens F/G dans votre zone (prix + délais)

Pour approfondir cette stratégie, lisez notre guide sur la prospection Facebook et Instagram.

Étape 3 : l'argumentaire en rendez-vous vendeur

Préparer le R1 avec les données

Avant chaque rendez-vous avec un propriétaire de passoire thermique, rassemblez :

• ✓
  Le DPE complet du bien (classe, consommation, émissions CO2)
• ✓
  L'historique DVF : prix d'achat si disponible, dernières ventes comparables dans le quartier
• ✓
  L'estimation actuelle : basée sur les comparables DVF, en état actuel (F/G) et après rénovation théorique (D/C)
• ✓
  Le coût de rénovation estimé : basez-vous sur les référentiels ADEME (300 à 600€/m² pour passer de F à D)
• ✓
  Les aides disponibles : MaPrimeRénov', CEE, éco-PTZ, aides locales

Sur Realtys, l'analyse d'adresse vous donne un rapport complet en quelques clics : DPE, DVF, cadastre, copropriété — tout ce dont vous avez besoin pour préparer un R1 solide.

Le calcul qui fait décider : rénover vs vendre

Présentez les deux scénarios de façon factuelle :

Scénario 1 — Rénover

• ✓
  Coût de rénovation estimé : 30 000€ (exemple pour un T3 de 65m², passage de F à D)
• ✓
  Valeur du bien après rénovation : 270 000€
• ✓
  Plus-value nette : 270 000€ - 30 000€ de travaux = 240 000€ de valeur nette
• ✓
  Durée des travaux : 3 à 6 mois (pendant lesquels le bien ne génère pas de loyer si location)
• ✓
  Risque : dépassement de budget, surprises en cours de chantier

Scénario 2 — Vendre en l'état

• ✓
  Valeur estimée du bien en F : 230 000€ (décote de 10-15% par rapport à un bien D)
• ✓
  Pas de frais de travaux, pas de risque chantier
• ✓
  Liquidité immédiate
• ✓
  Possibilité de réinvestir dans un bien mieux classé (meilleur rendement locatif)

Ce qui tranche souvent la décision :

• ✓
  Propriétaire occupant : tendance à rénover (attachement au bien)
• ✓
  Investisseur/SCI : tendance à vendre (raisonnement financier)
• ✓
  Propriétaire âgé ou éloigné : tendance à vendre (pas envie de gérer des travaux)

Les objections classiques et comment y répondre

"Le gouvernement va repousser l'échéance" "Les interdictions de 2025 (classe G) sont bien en vigueur. Aucun report n'est annoncé pour 2028 (classe F). Même si un report survenait, la tendance du marché est claire : les biens mal classés subissent déjà une décote de 10 à 20%. Attendre, c'est risquer de vendre dans un marché encore plus défavorable pour les F/G."

"Je vais rénover moi-même" "C'est une option. Avez-vous fait chiffrer les travaux ? Pour passer de F à D sur un bien de cette surface, les référentiels ADEME indiquent un budget de [X]€. Il faut aussi compter l'audit énergétique préalable, la maîtrise d'œuvre, et les délais d'obtention des aides. Je peux vous mettre en relation avec un diagnostiqueur pour un chiffrage précis, sans engagement."

"Mon bien ne perd pas de valeur" "Les données de marché montrent le contraire. Dans votre quartier, les biens classés D se vendent en moyenne [X]€/m², contre [Y]€/m² pour les F/G — soit un écart de [Z]%. Cette décote s'accentue à mesure que l'échéance approche. Voici les dernières ventes comparables [montrez les DVF]."

"Je préfère attendre que les prix remontent" "Le marché global peut monter, mais la décote spécifique aux F/G s'aggrave. Un bien F vendu en 2026 se vend mieux qu'un bien F vendu en 2028, toutes choses égales par ailleurs, parce que l'acheteur de 2028 sait que l'interdiction est imminente. C'est un effet ciseaux : le marché peut monter de 3%, mais la décote F/G peut augmenter de 5%."

Exploiter l'agrégateur pour repérer les passoires thermiques en vente

L'agrégateur d'annonces Realtys vous permet de croiser la veille d'annonces avec les données DPE. Concrètement :

1. ✓
   Repérez les biens en vente sur votre zone via l'agrégateur (filtre par ville/code postal)
2. ✓
   Géolocalisez chaque bien en 1 clic pour obtenir l'adresse exacte
3. ✓
   Croisez avec les données DPE : l'adresse vous permet d'identifier la classe énergétique du bien
4. ✓
   Identifiez les opportunités : un bien F/G en vente depuis 60+ jours = un vendeur probablement en difficulté, prêt à confier un mandat à un agent qui comprend sa problématique

C'est une approche de pige augmentée : au lieu de simplement appeler les annonceurs, vous les contactez avec une expertise spécifique ("J'ai vu votre annonce. Votre bien est classé F — j'imagine que c'est un élément dans votre réflexion. Voici ce que je peux faire pour vous…").

Le lien vers Google Maps et Waze intégrés vous permet même de passer devant le bien en tournée terrain, pour évaluer l'état extérieur et préparer un argumentaire encore plus contextualisé.

Les partenariats stratégiques autour du DPE

Diagnostiqueurs : vos alliés n°1

Les diagnostiqueurs DPE sont en première ligne. Ils entrent chez le propriétaire, réalisent le diagnostic, et découvrent souvent un bien classé F ou G avant tout le monde.

Comment structurer le partenariat :

• ✓
  Identifiez 2-3 diagnostiqueurs actifs sur votre zone
• ✓
  Proposez un échange de recommandation réciproque : vous les recommandez à vos vendeurs (qui ont besoin d'un DPE pour vendre), ils vous recommandent aux propriétaires qui découvrent un mauvais classement
• ✓
  Offrez une commission d'apport d'affaire (100-200€ par R1 obtenu via leur recommandation)
• ✓
  Organisez un rendez-vous mensuel pour échanger sur les tendances locales

Courtiers en travaux et architectes d'intérieur

Les propriétaires de F/G qui hésitent entre rénover et vendre ont besoin de chiffrer les travaux. Un partenariat avec un courtier en travaux vous permet d'offrir un service complet :

• ✓
  Estimation de la valeur en l'état (vous)
• ✓
  Chiffrage des travaux de rénovation (le partenaire)
• ✓
  Estimation de la valeur après rénovation (vous)
• ✓
  Aide au montage des dossiers d'aides (MaPrimeRénov', CEE)

Le propriétaire obtient une vision complète — et vous êtes au centre de l'accompagnement.

Notaires et gestionnaires de patrimoine

Les notaires voient passer les successions et les mutations. Un bien hérité classé F/G est souvent vendu rapidement (les héritiers ne veulent pas gérer une rénovation). Entretenez des relations avec 2-3 études notariales de votre zone.

Les gestionnaires de patrimoine conseillent les investisseurs sur l'arbitrage de leur portefeuille immobilier. Un bien F/G dans un portefeuille, c'est un actif qui se déprécie — ils orienteront leur client vers la vente.

La stratégie à long terme : construire un pipeline DPE

Organiser votre prospection DPE en flux continu

Les passoires thermiques ne sont pas une opération ponctuelle — c'est un flux de vendeurs qui va durer jusqu'en 2034 (échéance des E).

Structurez votre approche :

Mensuel :

• ✓
  Consultez les nouveaux DPE publiés sur votre zone (via Realtys)
• ✓
  Identifiez les F/G récents → ajoutez à votre base de prospects
• ✓
  Envoyez un courrier d'information aux nouveaux identifiés

Trimestriel :

• ✓
  Relancez les prospects contactés il y a 3 mois qui n'ont pas donné suite
• ✓
  Mettez à jour vos estimations (les prix évoluent)
• ✓
  Publiez un bilan local "DPE et marché" sur vos réseaux sociaux

Annuel :

• ✓
  Rédigez un rapport complet "État des passoires thermiques sur [votre zone]"
• ✓
  Envoyez-le à tous vos contacts propriétaires
• ✓
  Utilisez-le comme support de communication (presse locale, réseaux sociaux, partenaires)

Devenir le référent DPE de votre zone

L'agent qui maîtrise le sujet DPE a un positionnement unique :

• ✓
  Il est contacté par les propriétaires inquiets (appels entrants)
• ✓
  Il est recommandé par les diagnostiqueurs et artisans (réseau de partenaires)
• ✓
  Il est identifié par la presse locale comme expert (visibilité gratuite)
• ✓
  Il obtient des mandats exclusifs plus facilement (confiance = exclusivité)

Pour cela, investissez dans votre expertise :

• ✓
  Formation loi Alur sur la performance énergétique (c'est une obligation de formation, autant la rendre utile)
• ✓
  Partenariats avec 2-3 diagnostiqueurs locaux (recommandation réciproque)
• ✓
  Connaissance précise du référentiel de coûts ADEME par type de travaux

Cas pratiques : 3 scénarios de prospection DPE réels

Scénario 1 : le bailleur SCI d'un T2 classé G

Contexte : Vous identifiez via Realtys un T2 de 38m² classé G dans un immeuble des années 60. Le propriétaire est une SCI (visible via les données SIRENE). Le bien a été acheté en 2016 pour 95 000€.

Approche : Courrier personnalisé adressé à la SCI.

"En tant que spécialiste du marché immobilier de [Quartier], je me permets de vous informer que votre bien au [adresse], classé DPE G, ne peut plus être proposé à la location depuis le 1er janvier 2025.

Les T2 comparables du quartier se vendent actuellement entre 115 000€ et 135 000€. Le coût de rénovation pour passer en classe D est estimé entre 15 000€ et 22 000€ (source ADEME).

Je vous propose un bilan personnalisé gratuit : estimation précise + comparatif rénover vs vendre."

Résultat probable : Les SCI raisonnent en rentabilité. Quand le calcul montre que la rénovation coûte 18 000€ pour un loyer supplémentaire de 1 200€/an (rendement de 6,7%), alors que la vente dégage 115 000€ réinvestissables à 5-6% net, la vente est souvent privilégiée.

Scénario 2 : le propriétaire occupant d'une maison classée F

Contexte : Maison des années 70, 95m², classée F. Propriétaire depuis 2012. Pas de contrainte locative immédiate, mais la décote de valeur est déjà visible.

Approche : Terrain (porte-à-porte ciblé) + rapport personnalisé.

Lors du porte-à-porte, n'abordez PAS le DPE en premier. Parlez du quartier, des prix, de la dynamique locale. Puis amenez naturellement : "D'ailleurs, votre maison est probablement classée F ou G — comme la majorité des constructions des années 70. Ce n'est pas un problème immédiat si vous l'habitez, mais c'est un facteur que les acquéreurs regardent de plus en plus. Voulez-vous que je vous fasse un point ?"

Résultat probable : Le propriétaire occupant n'est pas pressé, mais la prise de conscience de la décote enclenche une réflexion à 6-12 mois. Inscrivez-le en relance longue.

Scénario 3 : l'immeuble en copropriété avec DPE collectif E-F

Contexte : Un immeuble de 24 lots dont le DPE collectif est classé E-F. Plusieurs lots sont en location. Les travaux de rénovation globale nécessitent un vote en AG, et les copropriétaires sont divisés.

Approche : Prospecter les propriétaires bailleurs de l'immeuble (identifiés via le croisement DPE + registre des copropriétés + SIRENE).

Le message : "L'immeuble [adresse] est classé E-F en DPE collectif. Les lots classés F ne pourront plus être loués à partir de 2028. La rénovation globale nécessite un vote en AG — et les délais de décision + travaux dépassent souvent 24 mois. Si vous préférez arbitrer maintenant plutôt qu'attendre un vote incertain, je peux vous accompagner."

Résultat probable : Dans un immeuble bloqué, 2-3 propriétaires sur 24 choisissent de vendre plutôt que d'attendre. C'est 2-3 mandats d'un seul immeuble.

Comment Realtys vous aide à exploiter les passoires thermiques

Realtys regroupe toutes les données nécessaires pour une prospection DPE efficace :

• ✓
  DPE en temps réel : filtrez par classe énergétique (F, G) et par zone géographique pour identifier vos cibles
• ✓
  DVF historique : croisez avec le prix d'achat pour estimer la plus-value et construire votre argumentaire
• ✓
  Données SIRENE : identifiez les SCI propriétaires (investisseurs locatifs directement concernés par l'interdiction)
• ✓
  Copropriétés : repérez les immeubles avec un DPE collectif dégradé
• ✓
  Agrégateur d'annonces : détectez les passoires thermiques déjà en vente sur votre zone, géolocalisez-les en 1 clic
• ✓
  Estimations : générez des avis de valeur basés sur les DVF, en distinguant valeur F/G vs valeur après rénovation

Le tout accessible depuis une seule interface, à 19€/mois. Identifiez les passoires thermiques de votre zone →

Le contenu à publier pour attirer les propriétaires de passoires thermiques

Sur les réseaux sociaux

Les propriétaires de F/G cherchent activement des informations. Publiez du contenu éducatif qui répond à leurs questions :

• ✓
  Carrousel "DPE F/G : vos 3 options en 2026" (rénover, vendre, ne rien faire + conséquences de chaque option)
• ✓
  Post infographie : "Calendrier des interdictions DPE — les dates clés" (visuel clair, partageable)
• ✓
  Reel face caméra : "Ce que je dis aux propriétaires de F/G quand ils me demandent s'il faut vendre" (posture conseil, pas vente)
• ✓
  Post comparatif : "Le même T3 en DPE F vs DPE D — la différence de prix dans [Quartier]" (chiffres DVF réels)

Sur votre blog ou newsletter

Créez un contenu de référence sur le sujet :

• ✓
  Guide complet "Propriétaire d'un bien F/G : toutes vos options expliquées"
• ✓
  Étude de cas anonymisée : "Comment Mme D. a vendu son T2 classé G en 21 jours"
• ✓
  FAQ complète sur les obligations DPE avec les dernières mises à jour légales

En courrier

Le contenu DPE se prête parfaitement au courrier ciblé :

• ✓
  Alerte réglementaire (1 page recto) adressée aux propriétaires identifiés via les données DPE
• ✓
  Rapport comparatif "Rénover vs vendre" avec chiffres locaux
• ✓
  Invitation à un événement local type "Café DPE" (30 minutes d'information gratuite dans un café du quartier)

FAQ — Prospection passoires thermiques DPE F-G

Combien de passoires thermiques y a-t-il en France en 2026 ?

Environ 4,8 millions de logements sont classés F ou G, soit 15,7% du parc résidentiel français (source : ONRE, données 2024). Parmi eux, environ 1,6 million sont des logements locatifs directement impactés par le calendrier d'interdiction de location. Ce chiffre diminue progressivement grâce aux rénovations, mais le rythme actuel est insuffisant pour absorber le stock avant les échéances.

L'interdiction de location des DPE F est-elle confirmée pour 2028 ?

Oui. La loi Climat et Résilience du 22 août 2021 fixe l'interdiction de location des logements F au 1er janvier 2028. Aucun report n'est annoncé à ce jour (avril 2026). L'interdiction des G est en vigueur depuis le 1er janvier 2025 et a bien été appliquée. Les propriétaires de F ont donc moins de 2 ans pour agir.

Quelle est la décote d'un bien classé F ou G par rapport à un bien D ?

La décote varie selon les marchés. En moyenne nationale, un bien F se vend 5 à 12% moins cher qu'un comparable classé D, et un bien G subit une décote de 10 à 20%. Dans les zones tendues (grandes métropoles), la décote est moindre car la demande absorbe une partie du handicap. En zone détendue, elle peut atteindre 25%.

Comment identifier les propriétaires de passoires thermiques ?

Les données DPE sont publiques et accessibles via la base ADEME. Sur Realtys, vous filtrez par classe énergétique et par zone géographique pour obtenir la liste des biens F et G de votre secteur. En croisant avec les données SIRENE (SCI propriétaires) et DVF (date d'achat, prix), vous qualifiez chaque prospect selon sa probabilité de vente.

Faut-il conseiller de rénover ou de vendre ?

Votre rôle est de présenter les deux options de façon factuelle, avec les chiffres. Le propriétaire décide. En général, la rénovation est plus pertinente pour les résidences principales (attachement + aides importantes). La vente est souvent plus rationnelle pour les investisseurs locatifs (pas d'attachement + calcul de rentabilité). Dans tous les cas, le bilan personnalisé que vous proposez crée la relation de confiance qui mène au mandat.

Les aides à la rénovation (MaPrimeRénov') impactent-elles le marché des ventes ?

Oui, partiellement. Les aides réduisent le coût net de rénovation et incitent certains propriétaires à rénover plutôt qu'à vendre. Cependant, les délais d'obtention des aides (3 à 6 mois), la complexité administrative et la nécessité d'avancer les fonds freinent beaucoup de propriétaires. Environ 30 à 40% des propriétaires de F/G devraient choisir la vente malgré les aides.

Un bien classé F/G peut-il quand même se vendre rapidement ?

Oui. Un bien F/G bien positionné en prix (en tenant compte de la décote) se vend dans des délais normaux. Le marché des passoires thermiques attire des profils spécifiques : investisseurs cherchant des biens à rénover, marchands de biens, primo-accédants avec budget serré. La clé est de fixer un prix réaliste qui intègre le coût de rénovation pour l'acquéreur.

En résumé

Les passoires thermiques DPE F et G représentent le plus grand gisement de mandats prévisibles pour les agents immobiliers entre 2026 et 2034. Pour en tirer parti :

1. ✓
   Identifiez les biens F/G de votre zone grâce aux données DPE, en croisant avec DVF et SIRENE pour qualifier chaque prospect
2. ✓
   Adoptez une posture de conseiller — informez sur les options (rénover vs vendre) avec des chiffres vérifiables, pas de pression commerciale
3. ✓
   Structurez un pipeline DPE en flux continu : chaque nouveau DPE publié est un prospect qui entre dans votre système

Identifiez les passoires thermiques de votre zone avec Realtys →