Bilan 2025 vs 2026 : les KPI à suivre en agence

En 2025, beaucoup d’agences ont vécu la même chose.

Moins de “facilité”.
Plus de discussions.
Plus de vendeurs qui comparent.
Plus d’acheteurs qui négocient.

Et pourtant, sur la fin d’année, on a aussi vu quelque chose revenir : la lisibilité.
Quand les gens comprennent mieux le marché, ils reprennent des décisions.

Le problème, c’est que la plupart des agences pilotent encore “au ressenti” :
“On a l’impression que ça repart.”
“On sent que c’est plus dur.”
“Ça dépend des semaines.”

En 2026, si vous voulez signer plus et subir moins, vous avez besoin d’un tableau de bord simple.

Pas un truc compliqué.
Un tableau de bord qui répond à trois questions :

• ✓
  Est-ce qu’on attire assez de vendeurs sérieux ?
• ✓
  Est-ce qu’on transforme assez bien les rendez-vous en mandats ?
• ✓
  Est-ce qu’on vend au bon rythme sans casser les prix ?

On va comparer le contexte 2025 / 2026, puis je vous donne les KPI à suivre en agence, avec des repères concrets, des seuils d’alerte, et une routine de pilotage.

2025 : ce que le marché vous a appris (même si c’était pénible)

2025 n’a pas été “mauvais” partout.

Mais 2025 a été exigeant.
Et quand un marché devient exigeant, il révèle tout.

Il révèle les forces.
Et il révèle les faiblesses.

Ce qui a changé côté vendeurs

Le vendeur a arrêté de “croire sur parole”.

Il demande des preuves.
Il veut comprendre.
Il veut être rassuré.

Et il compare plusieurs pros.

Si votre estimation n’est pas défendable, vous perdez le mandat.
Même si vous êtes sympa. Même si vous êtes dispo.

C’est pour ça que DVF et les comparables vendus ont pris autant de valeur :
DVF : le guide complet des données foncières

Ce qui a changé côté acheteurs

L’acheteur sérieux, lui, est devenu plus “select”.

Il visite moins “pour voir”.
Et quand il visite, il négocie plus souvent.

Donc votre agence a dû apprendre à :

• ✓
  mieux qualifier,
• ✓
  mieux préparer les dossiers,
• ✓
  mieux cadrer la négociation.

Ce que 2025 a rendu évident

Un point est devenu impossible à ignorer :

Le ressenti ne suffit plus pour piloter une agence.

Parce qu’un mois peut être bon… et cacher une mauvaise mécanique.
Et un mois peut être dur… alors que votre mécanique est saine.

Les KPI servent à voir ce qui se passe réellement.

2026 : perspectives réalistes (stabilisation + reprise… mais pas “retour facile”)

En 2026, le scénario le plus fréquent, c’est un marché plus stable.

Pas forcément euphorique.
Mais plus lisible.

Et un marché lisible, ça déclenche des décisions :

• ✓
  des vendeurs qui se repositionnent,
• ✓
  des acheteurs qui reviennent,
• ✓
  des dossiers qui avancent.

La “reprise” ne se verra pas partout

Le piège en 2026, c’est de parler du marché comme d’un bloc.

Il n’y a pas “le marché”.
Il y a des micro-marchés.

La même ville peut avoir :

• ✓
  un secteur tendu où ça part vite,
• ✓
  un secteur plus mou où ça traîne,
• ✓
  des typologies très demandées,
• ✓
  d’autres typologies plus difficiles.

C’est pour ça que vos KPI doivent être :

• ✓
  par secteur,
• ✓
  par typologie,
• ✓
  par source de mandat.

Si vous voulez apprendre à lire un micro-marché proprement :
Analyser un quartier comme un pro

Le vrai enjeu 2026 : la confiance

Le vendeur signe quand il se dit : “Cette agence va me protéger.”

En 2026, votre différence se fera sur :

• ✓
  la qualité de l’estimation,
• ✓
  la clarté de la stratégie,
• ✓
  le suivi,
• ✓
  la préparation des dossiers.

Et ça, ça se mesure.

KPI #1 à #3 : attirer des vendeurs sérieux (pas juste des contacts)

On commence par le haut du tunnel.

Parce qu’une agence peut “travailler beaucoup” et manquer de vendeurs.
Ou attirer des vendeurs… mais pas les bons.

KPI 1 — Volume de nouveaux vendeurs entrants (par semaine)

Définition : nombre de nouveaux contacts vendeurs (appel entrant, formulaire, reco, prospection, ancien lead) qui entrent dans votre suivi.

Pourquoi c’est important : si votre stock de vendeurs entrants baisse, vous subirez dans 1 à 2 mois.

À suivre par source :

• ✓
  recommandations,
• ✓
  leads web,
• ✓
  prospection,
• ✓
  anciens contacts,
• ✓
  partenaires.

KPI 2 — Taux de rendez-vous vendeur (sur contacts vendeurs)

Définition : (nombre de RDV vendeurs réalisés) / (nombre de contacts vendeurs entrants)

Ce que ça raconte : votre capacité à déclencher un échange “sérieux”.

Si ce KPI baisse, il y a souvent 3 raisons :

• ✓
  vous appelez trop au hasard (pas de raison),
• ✓
  vous ne proposez pas une valeur claire,
• ✓
  votre discours est trop flou.

Une phrase simple augmente souvent ce KPI : “Je vous propose un repère basé sur des ventes réelles proches, sans engagement.”

KPI 3 — Délai moyen avant premier RDV (vitesse de réaction)

Définition : temps moyen entre premier contact et RDV.

Pourquoi ça compte : le premier pro qui rassure devient le “référent”.
Si vous rappelez 4 jours après, vous arrivez trop tard.

Objectif mental : “réponse rapide + proposition claire”.

Et c’est là que la prospection ciblée aide beaucoup :
dans Realtys, vous pouvez concentrer vos efforts sur des profils plus probables (🎯 Localiser les biens en ventes) et visualiser autour de vous (🗺️ Voir la carte).

KPI #4 à #7 : transformer l’estimation en mandat (là où tout se gagne)

Beaucoup d’agences perdent ici.

Elles font des estimations.
Elles font des visites.
Mais elles signent moins que ce qu’elles devraient.

Donc on mesure.

KPI 4 — Taux de conversion estimation → mandat

Définition : (mandats signés) / (estimations réalisées)

Ce que ça raconte : votre force de conviction et votre méthode.

Quand ce KPI est faible, ce n’est pas toujours “le marché”.
Souvent, c’est une estimation qui ne se défend pas, ou une stratégie pas claire.

Si vous voulez une structure qui convertit mieux :
Créer un avis de valeur qui convertit

KPI 5 — Part d’exclusivités (et sa progression)

Définition : (mandats exclusifs) / (mandats totaux)

Pourquoi c’est crucial : l’exclusivité n’est pas un “caprice”.
C’est un cadre de pilotage.

Une agence qui augmente sa part d’exclu en marché stable gagne :

• ✓
  en vitesse,
• ✓
  en qualité,
• ✓
  en image,
• ✓
  en prix final.

Aide : 7 arguments pour signer un mandat exclusif

KPI 6 — Écart entre prix conseillé et prix signé mandat

Définition : différence (en %) entre votre fourchette recommandée et le prix affiché au mandat.

Ce KPI est ultra révélateur.

Si l’écart est grand, vous avez deux risques :

• ✓
  le bien va traîner,
• ✓
  vous allez faire des baisses dans la douleur.

Le bon but n’est pas “imposer”.
Le bon but est “faire comprendre”.

Et ça se joue avec des preuves.

KPI 7 — Qualité des preuves (DVF) par estimation

Ce KPI est simple à mettre en place.

Définition : nombre de comparables vendus réellement présentés, et leur pertinence (proximité, typologie, fraîcheur).

Vous pouvez le noter sur 10 :

• ✓
  0–3 : estimation fragile,
• ✓
  4–6 : moyen,
• ✓
  7–10 : solide.

La plupart des vendeurs ne savent pas ce qu’est DVF.
Mais ils comprennent “ventes réelles”.

Dans Realtys, l’intérêt est de centraliser DVF et l’analyse d’adresse (🔍 Analyser une adresse) pour arriver au rendez-vous déjà préparé, sans y passer la soirée.

KPI #8 à #12 : piloter la commercialisation (sans se faire balader)

Une fois le mandat signé, le marché “réel” commence.

Et en 2026, la différence entre une vente fluide et une vente qui traîne tient souvent à 5 indicateurs.

KPI 8 — Délai de première visite

Définition : nombre de jours entre mise en ligne et première visite.

Pourquoi c’est important : si vous avez 0 visite sur les 10–14 premiers jours, c’est presque toujours un problème de :

• ✓
  prix,
• ✓
  présentation,
• ✓
  cible,
• ✓
  ou diffusion.

Vous n’avez pas besoin d’attendre 2 mois pour agir.

KPI 9 — Taux de visites “qualifiées”

Définition : (visites avec financement cohérent + projet clair) / (visites totales)

Quand ce KPI est bas, vous perdez du temps et vous fatiguez le vendeur.

Les 4 questions qui sauvent des semaines :

• ✓
  “où en est le financement ?”
• ✓
  “mensualité cible ?”
• ✓
  “critère non négociable ?”
• ✓
  “timing de décision ?”

KPI 10 — Taux d’offres (sur visites)

Définition : (offres reçues) / (visites totales)

Ce KPI vous dit si le bien déclenche quelque chose.

S’il est bas, ce n’est pas “les acheteurs sont méchants”.
C’est souvent “le bien n’est pas positionné”.

KPI 11 — Niveau de négociation moyen

Définition : (prix affiché - prix accepté) / prix affiché

Ce KPI sert à :

• ✓
  calibrer votre stratégie de prix,
• ✓
  préparer psychologiquement le vendeur,
• ✓
  et éviter les offres absurdes.

L’erreur est de découvrir la négociation au moment de l’offre.
La bonne pratique est de la prévoir.

KPI 12 — Nombre de baisses avant offre

Définition : combien d’ajustements de prix avant une offre sérieuse.

C’est un KPI très “gestion”.

Si vous avez souvent 2 ou 3 baisses, votre estimation initiale ou votre stratégie de lancement est à revoir.

KPI #13 à #16 : qualité dossier, DPE, copro, financement (les ventes qui cassent)

Un compromis peut se perdre.

Et souvent, ce n’est pas “un drame”.
C’est un détail non anticipé.

Donc on mesure aussi ce qui casse.

KPI 13 — Taux de refus financement après offre acceptée

Définition : (dossiers qui tombent au financement) / (offres acceptées)

Si ce KPI grimpe, vous devez renforcer :

• ✓
  qualification acheteur,
• ✓
  preuves de financement,
• ✓
  cohérence dossier.

KPI 14 — Part de biens avec sujet énergie (et impact sur négo)

Pas pour juger.
Pour anticiper.

Suivez :

• ✓
  la part de biens “sensibles” dans vos mandats,
• ✓
  l’écart de négociation moyen sur ces biens,
• ✓
  le délai de vente.

Et préparez un discours simple.

Pour travailler ce sujet : ⚡ Carte DPE

KPI 15 — Alertes copropriété (et impact sur délais)

En copro, certains sujets font exploser les délais :

• ✓
  travaux lourds,
• ✓
  charges élevées,
• ✓
  syndic compliqué,
• ✓
  documents manquants.

Suivez un indicateur basique :

• ✓
  “dossiers copro complets dès le départ : oui/non”.

Dans Realtys : 🏢 Données copros

KPI 16 — Temps de préparation d’un rendez-vous estimation

Celui-là, peu d’agences le suivent.

Pourtant il change tout.

Si vos agents passent 2 heures par estimation, ils feront moins de RDV.
S’ils passent 20–30 minutes avec les bonnes preuves, ils en feront plus.

C’est exactement là qu’un outil d’analyse d’adresse (DVF + DPE + cadastre) peut vous faire gagner beaucoup de temps : 🔍 Analyser une adresse

Comment mettre tout ça en place sans finir avec 40 tableaux

La clé, c’est la routine.

Pas la sophistication.

Le tableau de bord “agence” (8 KPI maximum)

Si vous devez choisir, commencez par ces 8 là :

1. ✓
   nouveaux vendeurs entrants
2. ✓
   RDV vendeurs / entrants
3. ✓
   estimation → mandat
4. ✓
   part d’exclusivités
5. ✓
   délai première visite
6. ✓
   offres / visites
7. ✓
   niveau de négociation moyen
8. ✓
   baisses avant offre

Le reste peut venir ensuite.

La routine hebdo (30 minutes)

Chaque semaine, faites un point :

• ✓
  ce qui monte (à renforcer),
• ✓
  ce qui baisse (à corriger),
• ✓
  1 action concrète à tester.

Exemples d’actions :

• ✓
  mieux qualifier les visites,
• ✓
  retravailler la trame estimation,
• ✓
  appeler “avec une raison” sur un micro-secteur.

Les seuils d’alerte (simples)

• ✓
  0 visite sous 10–14 jours → on agit
• ✓
  0 offre après X visites qualifiées → on repositionne
• ✓
  trop de baisses → on revoit stratégie de lancement
• ✓
  conversion estimation→mandat faible → on revoit méthode + preuves

Comment Realtys peut vous aider à suivre vos KPI “sans vous compliquer”

On va être direct.

Les KPI, c’est bien.
Mais le quotidien d’une agence, c’est le temps.

Si vous pouvez :

• ✓
  préparer plus vite,
• ✓
  trouver plus vite,
• ✓
  suivre plus proprement,

…vous améliorez naturellement vos indicateurs.

Realtys est utile précisément à ces endroits :

• ✓
  Prospection IA pour cibler des vendeurs plus probables : 🎯 Localiser les biens en ventes
• ✓
  Carte vendeurs pour travailler autour de vous : 🗺️ Voir la carte
• ✓
  Analyse d’adresse pour arriver en RDV avec un dossier clair : 🔍 Analyser une adresse
• ✓
  Base DVF pour les ventes réelles : 📊 Accéder au DVF
• ✓
  DPE pour anticiper les objections énergie : ⚡ Carte DPE
• ✓
  Cadastre et parcelles : 📐 Données cadastre
• ✓
  Copropriétés RNIC : 🏢 Données copros

Et si vous voulez un exemple concret d’usage “estimation + preuves” :
Cas d’usage : estimer avec DVF

Pour démarrer : /sign-up

Conclusion : 2026 se joue sur la méthode, pas sur la chance

2025 a été une année d’apprentissage.

2026 sera une année de pilotage.

Si vous suivez les bons KPI, vous verrez vite :

• ✓
  où vous perdez des mandats,
• ✓
  où vous perdez du temps,
• ✓
  et où vous pouvez gagner en efficacité.

Ce n’est pas une question de “travailler plus”.
C’est une question de “travailler plus clair”.

Commencez petit :

• ✓
  8 KPI,
• ✓
  une routine hebdo,
• ✓
  une action par semaine.

Et si vous voulez accélérer la préparation, la preuve et la prospection, vous pouvez centraliser tout ça avec Realtys : /sign-up.

FAQ : KPI et pilotage d'agence immobilière

Quels sont les KPI les plus importants pour une agence immobilière ?

Les 4 KPI prioritaires : taux de transformation estimation→mandat, part d'exclusivités, délai moyen de vente, et niveau de négociation. Ces indicateurs vous montrent si votre méthode fonctionne et où agir.

Combien de KPI suivre au maximum ?

8 à 10 maximum pour un pilotage efficace. Au-delà, vous créez de la complexité sans action. Mieux vaut 8 KPI suivis chaque semaine que 25 KPI regardés une fois par mois.

Comment améliorer le taux de conversion estimation→mandat ?

Trois leviers : arriver avec des preuves (ventes DVF), expliquer avec une méthode claire (pas un chiffre sec), et proposer une stratégie (pas juste un prix). Le vendeur signe celui qui lui donne un plan, pas celui qui donne le chiffre le plus haut.

Quel délai de vente viser en 2026 ?

Très variable selon zone et typologie. Mais un bon repère : si un bien dépasse 60-90 jours sans offre sérieuse, il y a un problème de prix ou de présentation. Suivez surtout l'écart entre vos délais et ceux du marché local.

Comment réduire le niveau de négociation ?

Trois actions : mieux positionner au départ (preuves DVF), mieux préparer le dossier (moins de surprises), et mieux qualifier les visites (moins de curieux). Un bien bien positionné et bien présenté se négocie moins.

Faut-il un logiciel spécifique pour suivre ses KPI ?

Pas forcément. Un simple tableur suffit au début. L'important, c'est la régularité : 30 minutes par semaine pour regarder, analyser, décider une action. L'outil compte moins que la discipline.