Génération de mandats immobiliers : la méthode complète des agents qui signent

La question que tout agent se pose chaque mois : "Comment je fais pour signer plus de mandats ?"

Et la réponse habituelle : "Prospecte plus."

Sauf que "prospecter plus" sans méthode, c'est comme pédaler plus vite avec un pneu crevé. Vous vous fatiguez, mais vous n'avancez pas.

Les agents qui signent régulièrement 8, 10, 12 mandats par mois ne prospectent pas "plus". Ils ont un système : un pipeline organisé qui transforme des contacts en rendez-vous, et des rendez-vous en signatures.

Ce guide vous donne ce système, étape par étape.

Le pipeline de mandats : la vision d'ensemble

La génération de mandats, c'est un entonnoir à 5 étapes :

1. ✓
   Identification : trouver les vendeurs potentiels.
2. ✓
   Contact : décrocher une conversation utile.
3. ✓
   Qualification : vérifier que le vendeur est sérieux et réaliste.
4. ✓
   Rendez-vous (R1) : démontrer votre valeur, estimer le bien.
5. ✓
   Closing : signer le mandat.

Chaque étape a un taux de conversion. Et c'est en améliorant chaque taux que vous multipliez vos mandats — pas en augmentant le volume d'entrée.

Exemple concret :

Scénario A (méthode faible) : 50 contacts/semaine, 5% de taux Contact → R1, 2,5 R1/semaine, 30% de taux R1 → Mandat = 0,75 mandat/semaine.

Scénario B (méthode optimisée) : 20 contacts/semaine, 25% de taux Contact → R1, 5 R1/semaine, 60% de taux R1 → Mandat = 3 mandats/semaine.

L'agent B fait 4 fois plus de mandats avec 2,5 fois moins de contacts. La différence ? La qualité à chaque étape.

Étape 1 : Identifier les vendeurs potentiels (le ciblage)

Les 6 signaux d'un vendeur potentiel

Tous les propriétaires ne sont pas vendeurs. Mais certains signaux indiquent une probabilité de vente :

1. ✓
   DPE dégradé (F ou G) : obligation réglementaire de rénover ou vendre.
2. ✓
   Durée de détention longue (10+ ans) : plus-value potentielle, envie de changement.
3. ✓
   Zone en hausse de prix : incitation à vendre au "bon moment".
4. ✓
   Copropriété avec travaux votés : certains propriétaires préfèrent vendre plutôt que payer.
5. ✓
   Annonce retirée récemment : vendeur insatisfait de son agent actuel.
6. ✓
   SCI avec ancienneté : logique patrimoniale qui peut déclencher une vente.

Comment détecter ces signaux sans y passer 3h/jour

C'est là que les outils data font la différence.

Sur Realtys :

• ✓
  La carte interactive superpose DVF, DPE, cadastre et annonces.
• ✓
  La base DVF montre l'historique des transactions.
• ✓
  Les DPE en temps réel identifient les passoires thermiques.
• ✓
  L'annuaire SIRENE cible les SCI et propriétaires personnes morales.

En 30 minutes, vous identifiez 10-15 contacts qualifiés. Au lieu de piger à l'aveugle pendant 2 heures.

Étape 2 : Le contact — décrocher une conversation utile

Le script qui fonctionne (basé sur un fait, pas sur du vent)

La pige classique :

"Bonjour, je suis agent immobilier, est-ce que vous pensez à vendre ?"

Le taux de conversion : ~2%.

Le contact data-driven :

"Bonjour [Prénom], je suis [Nom] de [Agence]. J'ai remarqué qu'il y a eu 3 ventes récentes dans votre rue, à des prix intéressants. Est-ce que vous vous êtes déjà posé la question de la valeur de votre bien ?"

Le taux de conversion : 15-25%.

Pourquoi ? Parce que vous apportez une information. Le propriétaire se dit : "Ce n'est pas un démarcheur, c'est quelqu'un qui connaît mon quartier."

Les 3 règles du premier contact

1. ✓
   Partez d'un fait : une vente récente, un DPE, un projet urbain.
2. ✓
   Ne vendez rien : proposez un échange d'information, pas un mandat.
3. ✓
   Soyez court : 30 secondes au téléphone, 3 lignes par message.

Étape 3 : Qualifier le vendeur

Tous les vendeurs "intéressés" ne méritent pas un R1.

Posez ces 3 questions de qualification :

1. ✓
   "Quel est votre timing ?" → Vendre dans 1 mois = chaud. "Peut-être l'an prochain" = tiède.
2. ✓
   "Avez-vous une idée du prix ?" → Si le prix est délirant, vous perdez votre temps.
3. ✓
   "Avez-vous déjà contacté d'autres agents ?" → S'il a déjà 3 agents, la probabilité d'exclusivité est faible.

Ne filtrez pas trop sévèrement. Mais ne faites pas de R1 sur des dossiers qui n'aboutiront pas.

Étape 4 : Le rendez-vous vendeur (R1) — la préparation fait la signature

Checklist de préparation (5 minutes avec les bons outils)

Avant chaque R1, préparez :

• ✓
  [ ] 5 ventes comparables (DVF) dans un rayon de 500m
• ✓
  [ ] DPE du bien (classe énergétique, recommandations)
• ✓
  [ ] Données cadastrales (surface parcelle, date construction)
• ✓
  [ ] Copropriété (nombre de lots, syndic, impayés si applicable)
• ✓
  [ ] Prix moyen au m² du secteur et tendance

Sur Realtys, l'analyse d'adresse génère tout ça en un seul rapport.

En rendez-vous : la structure qui convertit

1. ✓
   Écoute (10 min) : pourquoi vend-il ? Quelles contraintes ? Quelles attentes ?
2. ✓
   Présentation marché (10 min) : montrez les données. Pas votre avis — les chiffres.
3. ✓
   Estimation argumentée (10 min) : prix proposé basé sur les comparables DVF.
4. ✓
   Plan d'action (5 min) : ce que vous allez faire concrètement (photos, diffusion, visites, suivi).
5. ✓
   Closing (5 min) : transition vers la signature.

Article complet : Closing immobilier : transformer un R1 en mandat signé

Étape 5 : Le closing — signer le mandat

Les 3 éléments qui font basculer

1. ✓

   La confiance dans vos chiffres : si le vendeur doute de votre estimation, il ne signe pas. Les données DVF éliminent ce doute.

2. ✓

   La clarté du plan : le vendeur doit voir exactement ce qui va se passer après la signature. Pas de flou.

3. ✓

   Le bon moment : ne closez pas trop tôt (le vendeur n'est pas prêt) ni trop tard (il a eu le temps de refroidir).

L'argument exclusivité qui passe

"Pour vous vendre au meilleur prix, j'ai besoin de contrôler la diffusion et le pricing. En exclusivité, je peux investir dans la présentation de votre bien et filtrer les bons acquéreurs. En mandat simple, tout le monde diffuse, personne ne pilote."

Ce n'est pas une demande. C'est une explication logique.

Le planning hebdomadaire de génération de mandats

• ✓
  Lundi : Matin → Identification vendeurs (data) + Appels ciblés / Après-midi → R1
• ✓
  Mardi : Matin → Appels ciblés + Suivi prospects / Après-midi → Visites
• ✓
  Mercredi : Matin → Identification vendeurs + Préparation R1 / Après-midi → R1
• ✓
  Jeudi : Matin → Appels ciblés + Relances / Après-midi → Visites
• ✓
  Vendredi : Matin → Bilan semaine + Planification S+1 / Après-midi → Admin

Ce planning produit en moyenne :

• ✓
  15-20 contacts qualifiés par semaine,
• ✓
  4-5 R1,
• ✓
  2-3 mandats signés.

Ajustez selon votre marché et votre ancienneté.

Ce que Realtys apporte à votre génération de mandats

Realtys intervient sur les 3 premières étapes du pipeline :

• ✓
  Identification : carte interactive, DPE, DVF, SIRENE pour détecter les vendeurs potentiels.
• ✓
  Contact : données factuelles pour personnaliser chaque approche.
• ✓
  Préparation R1 : analyse d'adresse complète en un clic.

Le réseau collaboratif off-market ajoute un canal supplémentaire : des mandats qui arrivent sans prospection.

19€/mois. 14 jours gratuits. Sans carte bancaire.

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FAQ : génération de mandats immobiliers

Combien de mandats par mois est un bon chiffre ?

Ça dépend du marché et de votre structure. Un agent solo performant signe 4-8 mandats/mois. Un agent dans une équipe bien outillée peut viser 8-12. L'important est la progression constante.

Faut-il privilégier la quantité ou la qualité des mandats ?

La qualité, toujours. Un mandat exclusif au bon prix se vend en 60 jours. Dix mandats simples surévalués consomment votre temps sans rien produire.

Comment relancer un vendeur qui a dit "pas maintenant" ?

Attendez le délai qu'il a indiqué. Puis recontactez avec une information nouvelle : "Il y a eu une vente à [prix] dans votre rue depuis notre dernier échange." Pas de relance vide.

La prospection digitale peut-elle remplacer le terrain ?

Non. Elle le complète. Le digital identifie et cible. Le terrain convertit. Les meilleurs agents combinent les deux.

Article lié : Prospection digitale immobilière : 12 techniques

Conclusion

Générer des mandats n'est pas une question de chance ou de talent naturel. C'est un système : identification → contact → qualification → R1 → closing.

Améliorez chaque étape de 10-20%, et vos mandats doublent.

Commencez par ce qui a le plus d'impact : la qualité de votre ciblage et la préparation de vos R1. C'est là que les données font la différence.

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