Tableau de bord agence immobilière : les KPI qui comptent vraiment

"Combien de mandats ce mois-ci ?"

Si c'est votre seul indicateur, vous pilotez à l'aveugle.

Le nombre de mandats est un résultat. Pas un levier. Quand il baisse, il est déjà trop tard pour réagir.

Les directeurs d'agence qui pilotent efficacement suivent des indicateurs avancés : ceux qui prédisent les résultats avant qu'ils arrivent.

Un bon tableau de bord, c'est 10 chiffres maximum qui vous disent exactement où agir.

Pourquoi la plupart des tableaux de bord ne servent à rien

Deux erreurs classiques :

Erreur 1 : Trop d'indicateurs. 30 KPI dans un tableur = personne ne les regarde. Un tableau de bord utile tient sur une page et se lit en 2 minutes.

Erreur 2 : Des indicateurs qui constatent au lieu de prédire. "Nombre de ventes ce mois" vous dit ce qui s'est passé. "Nombre de R1 cette semaine" vous dit ce qui va se passer.

Les bons KPI sont des indicateurs avancés : des signaux que vous pouvez actionner AVANT que le résultat tombe.

Les 10 KPI essentiels d'une agence immobilière

Indicateurs d'activité (avancés)

1) Nombre de contacts qualifiés / semaine / agent

C'est le premier maillon de la chaîne. Sans contacts, pas de R1. Sans R1, pas de mandats.

Cible indicative : 15-25 contacts qualifiés par semaine par agent.

Un contact "qualifié" = un propriétaire identifié avec un potentiel de vente (pas juste un numéro de téléphone pris au hasard).

Les agents qui utilisent des données (DVF, DPE, scoring) pour cibler leurs contacts atteignent un taux de qualification bien supérieur à ceux qui pigent à l'aveugle.

2) Nombre de R1 / semaine / agent

Le R1 est le moment de vérité. C'est là que le mandat se gagne (ou se perd).

Cible indicative : 3-5 R1 par semaine par agent.

Si ce chiffre baisse, c'est un signal d'alarme 3-4 semaines avant la baisse des mandats. Vous avez le temps de réagir.

3) Taux de conversion Contact → R1

Combien de contacts aboutissent à un rendez-vous ?

Benchmark : 15-25% avec une prospection ciblée. Si vous êtes en dessous, le problème est soit dans le ciblage, soit dans le script d'appel.

Indicateurs de conversion (intermédiaires)

4) Taux de conversion R1 → Mandat signé

C'est l'indicateur de qualité du closing.

Benchmark : 40-60% pour un agent confirmé. En dessous de 30%, il y a un problème de préparation ou de méthode de closing.

Article lié : Closing immobilier : transformer un R1 en mandat signé

5) Part d'exclusivités sur mandats signés

L'exclusivité est le multiplicateur de rentabilité. Un mandat exclusif a un taux de vente bien supérieur et consomme moins de temps.

Cible : 50%+ d'exclusivités. Chaque point gagné améliore la rentabilité.

Article lié : Mandat exclusif : convaincre un vendeur

6) Délai moyen de vente (mise en vente → compromis)

Si le délai s'allonge, c'est un signal sur le pricing ou la qualité des mandats.

Benchmark : 60-90 jours en marché normal. Au-delà de 120 jours, analysez le positionnement prix.

Indicateurs de résultat

7) Nombre de mandats signés / mois

C'est le résultat le plus suivi — mais c'est un indicateur retardé. Quand il baisse, les indicateurs d'activité avaient déjà baissé 4-6 semaines avant.

8) Nombre de ventes / mois

Même logique. Un bon indicateur de résultat, mais pas un levier direct.

9) Honoraires moyens par transaction

C'est votre "ticket moyen". S'il baisse, vérifiez si vos agents :

• ✓
  acceptent des mandats à des prix trop bas,
• ✓
  concèdent trop de remises,
• ✓
  ne défendent pas assez leurs honoraires.

Indicateur de rentabilité

10) CA par agent

Le KPI ultime de pilotage. Il combine productivité, qualité des mandats et efficacité commerciale.

Si le CA par agent baisse :

• ✓
  Vérifiez l'activité (contacts, R1).
• ✓
  Vérifiez la qualité (exclusivités, pricing).
• ✓
  Vérifiez les outils (est-ce que vos agents ont ce qu'il faut pour prospecter efficacement ?).

Le tableau de bord en pratique : format recommandé

Vue hebdomadaire (chaque lundi matin)

• ✓
  Agent A : 22 contacts, 4 R1, 2 mandats (100% exclu), 1 vente
• ✓
  Agent B : 15 contacts, 2 R1, 0 mandat, 0 vente
• ✓
  Agent C : 30 contacts, 5 R1, 3 mandats (66% exclu), 2 ventes
• ✓
  Total : 67 contacts, 11 R1, 5 mandats (80% exclu), 3 ventes

En 30 secondes, vous savez :

• ✓
  qui prospecte,
• ✓
  qui convertit,
• ✓
  qui bloque.

Vue mensuelle (chaque premier du mois)

• ✓
  Contacts qualifiés : 250 → 280 → 310 ↑
• ✓
  R1 réalisés : 42 → 45 → 50 ↑
• ✓
  Mandats signés : 12 → 14 → 15 ↑
• ✓
  Exclusivités % : 45% → 50% → 55% ↑
• ✓
  Ventes : 8 → 10 → 11 ↑
• ✓
  Délai vente moyen : 95j → 85j → 78j ↑
• ✓
  CA par agent : 4 500€ → 5 200€ → 5 800€ ↑

Comment agir sur chaque KPI

Contacts trop bas

→ Revoir la méthode de ciblage. Les agents utilisent-ils les données (DVF, DPE, scoring) ou prospectent-ils au hasard ?

Un agent avec accès à la carte interactive de Realtys identifie des vendeurs potentiels 3 fois plus vite qu'en pige classique.

Taux de conversion Contact → R1 trop bas

→ Le problème est dans le script d'appel ou dans la qualité du ciblage. Travaillez avec l'agent sur son approche téléphonique et vérifiez qu'il contacte les bons profils.

Taux de conversion R1 → Mandat trop bas

→ La préparation est probablement insuffisante. Un agent qui arrive en R1 avec un rapport d'analyse d'adresse (DVF, DPE, cadastre, copro) convertit mieux qu'un agent qui arrive avec un discours commercial.

Exclusivités trop basses

→ Formation sur l'argumentaire exclusivité. L'exclusivité se vend avec des preuves : plan d'action clair, données marché, engagement de suivi.

Délai de vente trop long

→ Revoir le positionnement prix. Les données DVF sont votre référence objective. Si le mandat est pris à un prix 15% au-dessus du marché, il ne se vendra pas en 60 jours.

Realtys pour piloter votre agence

Realtys fournit les données qui alimentent les décisions de pilotage :

• ✓
  Données DVF pour valider les prix des mandats.
• ✓
  DPE en temps réel pour orienter la prospection de vos agents.
• ✓
  Carte interactive pour répartir les secteurs entre agents.
• ✓
  Analyse d'adresse pour améliorer la préparation des R1.
• ✓
  Réseau collaboratif pour maximiser le flux de mandats.

L'offre Grande Entreprise inclut : agents illimités, tarifs négociés, onboarding dédié et account manager.

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FAQ : pilotage agence immobilière

À quelle fréquence faut-il réviser son tableau de bord ?

Activité (contacts, R1) : chaque jour ou chaque semaine. Conversion : chaque semaine. Résultats : chaque mois. Ne confondez pas la fréquence de suivi et la fréquence d'action.

Comment présenter les KPI à ses agents sans les braquer ?

Présentez les KPI comme des outils d'aide, pas comme des contrôles. "Ton taux de R1 est à 2 cette semaine, qu'est-ce qui t'a bloqué ?" fonctionne mieux que "Tu n'as pas fait assez de R1".

Faut-il des objectifs identiques pour tous les agents ?

Non. Un agent junior en phase de montée n'a pas les mêmes objectifs qu'un agent senior établi. Adaptez les cibles au profil et à l'ancienneté.

Quel outil pour le tableau de bord ?

Un tableur (Google Sheets) suffit pour démarrer. L'important n'est pas l'outil mais la discipline de suivi. Remplissez-le chaque semaine, sans exception.

Conclusion

Un bon tableau de bord, c'est 10 KPI, une page, 2 minutes de lecture.

Il vous dit où agir avant que les résultats baissent. C'est la différence entre piloter et subir.

Commencez par les 4 KPI d'activité. Suivez-les chaque semaine. Vous verrez rapidement ce qui bloque et ce qui accélère.

Et si vous voulez donner à vos agents les outils data qui améliorent chaque KPI (contacts, R1, closing, exclusivités) : testez Realtys en équipe.

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