Scoring vendeurs : identifier les propriétaires prêts à vendre avant tout le monde

Imaginez pouvoir trier vos prospects par probabilité de vente.

Au lieu d'appeler 50 propriétaires au hasard, vous en appelez 10 — ceux qui ont la plus forte probabilité de vouloir vendre dans les prochains mois.

Ce n'est pas de la science-fiction. C'est du scoring vendeurs.

Le scoring utilise des données publiques objectives pour attribuer un "score" à chaque propriétaire. Plus le score est élevé, plus la probabilité de vente est forte.

C'est comme ça que les agents les plus efficaces prospectent en 2026 : pas plus fort, mais plus juste.

Qu'est-ce que le scoring vendeurs ?

Le principe

Le scoring vendeurs consiste à croiser plusieurs signaux pour évaluer la probabilité qu'un propriétaire envisage de vendre.

Ce n'est pas une boule de cristal. C'est une approche statistique : certains profils et certaines situations sont plus corrélés à une mise en vente que d'autres.

Un propriétaire avec un DPE G, une détention de 15 ans et des travaux de copropriété votés a statistiquement plus de chances de vendre qu'un propriétaire avec un DPE B et un achat récent.

La différence avec la prospection classique

Prospection classique : basée sur les annonces (trop tard), contact au hasard, taux de conversion 2-5%, épuisante.

Scoring vendeurs : basé sur les données (en avance), contact priorisé, taux de conversion 15-25%, efficient.

Les 8 critères d'un scoring vendeurs efficace

Critères liés au bien

1) Le DPE (Diagnostic de Performance Énergétique)

Poids dans le scoring : élevé

Un bien classé F ou G est une bombe à retardement :

• ✓
  interdiction de location progressive,
• ✓
  coût de rénovation souvent prohibitif,
• ✓
  dévalorisation du bien.

Les propriétaires de passoires thermiques sont parmi les vendeurs les plus motivés — même s'ils ne le savent pas encore.

Sur Realtys, les DPE sont disponibles en temps réel et géolocalisés sur la carte interactive.

2) La durée de détention

Poids dans le scoring : moyen-élevé

Un propriétaire qui détient depuis 10-15 ans a souvent :

• ✓
  une plus-value latente significative,
• ✓
  un bien qui ne correspond plus à sa situation (enfants partis, retraite, changement de vie),
• ✓
  envie de "passer à autre chose".

Les données DVF permettent de calculer la durée de détention approximative (dernière date de vente du bien).

3) L'écart prix d'achat / prix actuel

Poids dans le scoring : moyen

Si le propriétaire a acheté à 200 000€ et que le marché dit 320 000€, la plus-value potentielle est un déclencheur de vente.

L'historique DVF sur Realtys montre les prix d'achat passés. Croisez avec le prix actuel du secteur pour estimer la plus-value.

4) L'état de la copropriété

Poids dans le scoring : moyen

Des travaux votés importants, des impayés élevés ou un changement de syndic créent de l'inconfort. Certains propriétaires préfèrent vendre plutôt que subir.

Le registre national des copropriétés est accessible via Realtys.

Critères liés au propriétaire

5) Le type de propriétaire (personne physique vs SCI)

Poids dans le scoring : moyen

Les SCI vendent pour des raisons différentes : optimisation fiscale, départ d'un associé, restructuration patrimoniale. Ce sont souvent des décisions rationnelles, plus faciles à anticiper.

L'annuaire SIRENE sur Realtys identifie les SCI et leurs dirigeants.

6) Le multipropriétaire

Poids dans le scoring : moyen

Un propriétaire qui possède plusieurs biens est plus susceptible d'en vendre un (arbitrage patrimonial). Il est aussi plus "professionnel" dans sa décision — ce qui facilite la conversation.

Critères liés au marché

7) La dynamique de prix du secteur

Poids dans le scoring : moyen

Dans un marché en hausse, les propriétaires sont incités à "réaliser" leur plus-value. Dans un marché stable ou en baisse, certains veulent vendre "avant que ça baisse plus".

Les deux situations produisent des vendeurs — mais avec des motivations différentes.

Les statistiques DVF par quartier sur Realtys montrent la tendance de prix sur 2-5 ans.

8) Le volume de transactions du secteur

Poids dans le scoring : faible mais utile

Un secteur avec beaucoup de transactions est un secteur où les propriétaires "voient" des ventes autour d'eux. Ça normalise l'idée de vendre. C'est l'effet domino.

Comment mettre en place un scoring simple

Étape 1 : Choisir votre zone

Définissez un périmètre géographique précis : un quartier, 3-5 rues, une résidence.

Ne scorez pas toute une ville. Scorez une micro-zone que vous pouvez traiter en une semaine.

Étape 2 : Collecter les données

Sur Realtys :

1. ✓
   Ouvrez la carte interactive sur votre zone.
2. ✓
   Identifiez les DPE F/G.
3. ✓
   Consultez l'historique DVF (durée de détention, prix d'achat).
4. ✓
   Vérifiez les copropriétés (travaux, impayés).
5. ✓
   Repérez les SCI via l'annuaire SIRENE.

Étape 3 : Attribuer les scores

• ✓
  DPE : 1 pt (D-E), 2 pts (F), 3 pts (G)
• ✓
  Détention : 1 pt (5-10 ans), 2 pts (10-15 ans), 3 pts (15+ ans)
• ✓
  Copro : 1 pt (syndic récent), 2 pts (travaux votés), 3 pts (impayés élevés)
• ✓
  Plus-value : 1 pt (10-20%), 2 pts (20-40%), 3 pts (40%+)
• ✓
  Type proprio : 1 pt (personne physique), 2 pts (multipropriétaire), 3 pts (SCI)

Étape 4 : Prioriser et contacter

Triez par score décroissant. Contactez les 10-15 premiers.

Pour chaque contact, personnalisez votre approche en fonction du critère dominant :

• ✓
  Score élevé grâce au DPE → parlez réglementation.
• ✓
  Score élevé grâce à la détention → parlez plus-value.
• ✓
  Score élevé grâce à la copro → parlez confort de vie.

Exemple concret : scoring sur un quartier

Prenons un quartier fictif. Voici 5 propriétaires identifiés :

• ✓
  Mme Dupont : DPE G (3) + 18 ans (3) + Travaux (2) + +35% (2) + Physique (1) = Score 11
• ✓
  SCI Voltaire : DPE D (1) + 12 ans (2) + RAS (0) + +20% (1) + SCI (3) = Score 7
• ✓
  M. Martin : DPE F (2) + 8 ans (1) + Impayés (3) + +15% (1) + Physique (1) = Score 8
• ✓
  Mme Garcia : DPE B (0) + 3 ans (0) + RAS (0) + +5% (0) + Physique (1) = Score 1
• ✓
  M. Leroy : DPE E (1) + 22 ans (3) + Syndic récent (1) + +50% (3) + Multi (2) = Score 10

Ordre de contact : Mme Dupont (11) → M. Leroy (10) → M. Martin (8) → SCI Voltaire (7).

Mme Garcia (score 1) ? On ne l'appelle pas. Ce n'est pas le bon moment.

Ce que Realtys apporte au scoring

Realtys centralise toutes les données nécessaires au scoring :

• ✓
  DPE en temps réel : classe énergétique géolocalisée.
• ✓
  DVF : historique des ventes (durée de détention, prix d'achat).
• ✓
  Copropriétés : travaux votés, impayés, syndic.
• ✓
  SIRENE : identification des SCI et multipropriétaires.
• ✓
  Carte interactive : visualisation de tous les critères sur un seul écran.
• ✓
  Statistiques INSEE : contexte démographique et économique.

En 30 minutes, vous avez un scoring complet de votre micro-zone. Prêt à prospecter.

Tester le scoring

FAQ : scoring vendeurs immobilier

Le scoring est-il fiable à 100% ?

Non, et aucune méthode de prospection ne l'est. Le scoring augmente votre probabilité de contacter les bonnes personnes. Un score élevé ne garantit pas une vente, mais il améliore considérablement votre ratio effort/résultat.

Combien de temps pour scorer une zone ?

Avec un outil centralisé comme Realtys : 30 minutes pour une micro-zone de 50-100 biens. Sans outil : 3-4 heures minimum (jonglage entre DVF, DPE, cadastre, SIRENE).

Le scoring fonctionne-t-il en zone rurale ?

Oui, mais les critères de pondération changent. En zone rurale, la durée de détention et le type de propriétaire (SCI agricole, multipropriétaire) ont plus de poids que le DPE.

Peut-on automatiser le scoring ?

Partiellement. La collecte de données peut être automatisée (c'est ce que fait Realtys). L'interprétation et la décision de contacter restent humaines — et c'est votre valeur ajoutée.

Conclusion

Le scoring vendeurs transforme la prospection d'une loterie en une démarche méthodique.

Vous ne contactez plus au hasard. Vous contactez les propriétaires qui ont les raisons les plus objectives de vendre.

Résultat : moins d'appels, plus de conversations utiles, plus de mandats.

Commencez par scorer une micro-zone cette semaine. Les résultats parleront d'eux-mêmes.

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